Psychologie commerciale – Wikipedia

Psychologie commerciale Est la science du comportement humain et de l’expérience dans le commerce et les motifs sous-jacents. ^[d’abord] Il appartient à la psychologie des affaires dans le cadre de la psychologie du marché.

Essentiellement, la psychologie commerciale poursuit l’objectif de tous Examiner, sécuriser et contrôler les décisions de la gestion du commerce à partir d’un aspect psychologique. D’une part, il veut fournir des aides à la prise de décision concrète existantes et, d’autre part, sensibiliser à une approche innovante orientée psychologique.

Surtout dans le commerce des patients hospitalisés, elle capture les deux Psychostrategique , d. H. les décisions principalement fondamentales, à long terme, ainsi que psychotactique , d. H. à prédominance opératoire, à court terme Décisions des opérations commerciales . Les champs de décision psychostratégiques typiques incluent B. Le choix de l’entreprise, la forme de l’entreprise, la taille de l’entreprise, l’entreprise et l’emplacement interne, les décisions concernant l’organisation, les installations et le formulaire de vente ainsi que le personnel et la politique d’image. Les champs de prise de décision psychotactique typique comprennent B. Procurement, assortiment, conception des magasins, présentation, placement, prix, service et politique de communication ainsi que la conception du travail. La largeur du spectre des mesures psychologiques est déjà en contact avec le client. Non seulement son aptitude à la volonté d’acheter avant et pendant l’achat, mais aussi son soutien informatif après l’achat, par exemple par l’atmosphère de boutique factuelle agréable et factuelle pour un aperçu non perturbé de la gamme, par le biais de consultations silencieuses ou par des remerciements ou des offres supplémentaires écrites individuelles. La “garantie de satisfaction” par Brille-Fielmann, a annoncé la conclusion du contrat, peut également être attendue comme exemple de psychologie post-achat.

Les décisions psychostratégiques et tactiques deviennent également de plus en plus importantes dans le commerce électronique.

Malgré son recours à l’arsenal méthodologique de la psychologie (par exemple, le comportementalisme, le cognitivisme et la psychanalyse) et en raison de ses problèmes économiques dominants, la psychologie commerciale ne se considère pas comme une psychologie à deux et – comme le marketing commercial – comme une branche du métier. Il peut être divisé en

• Psychologie du commerce théorique (Recherche et enseignement avec des questions de théorie commerciale),
• Psychologie du commerce appliqué (Recherche et enseignement avec des questions des domaines de l’application de la gestion du commerce) et
• Psychologie du commerce pratique (Diagnostic et thérapie avec des questions provenant de situations de prise de décision concrète de la gestion du commerce, en particulier la commercialisation commerciale).

En s’efforçant d’optimiser les solutions de gestion, il donne aux praticiens des trading suggestions dans des cas individuels, par exemple pour l’utilisation optimale des stimuli optiques, acoustiques, olfactifs, haptiques ou sensoriels, pour une conception d’atelier et une présentation de biens convaincants ou pour améliorer la motivation des employés, mais aussi pour la reconnaissance et la réduction des phobies des clients dans la situation d’achat (gestion de la résilience). En général, il sensibilise à la gestion commerciale orientée vers le comportement. Dans le même temps, le commerce des connaissances psychologiques aide également les clients à se préparer à des tentatives d’influence subliminales.

La psychologie commerciale se considère comme un enseignement de l’art pratique pour le comportement responsable entrepreneurial et du gestionnaire, qui utilise le sujet d’hypothèses, de résultats ou de méthodes de psychologie appropriés pour assurer la prise de décision, mais en aucun cas des instructions non critiques pour la manipulation, c’est-à-dire H. Pour activer la volonté des partenaires du marché. Par conséquent, l’enseignement de la psychologie dans le commerce se termine aux côtés cognitif et limites juridiques toujours limites éthiques Dans leurs analyses. Avec le terme Psychologie commerciale Devrait être exprimé dans un concis que les caractéristiques spéciales, les diverses manifestations telles que les situations de décision spécifiques et complexes de la société de vente au détail sont analysées d’un point de vue psychologique.

La psychologie commerciale est de plus en plus offerte en tant que sujet, à savoir dans le cadre de programmes de baccalauréat ou de maîtrise dans des universités germanophones, des universités des sciences appliquées et des académies professionnelles, où la gestion du commerce (ou le marketing commercial ou le marketing et le marketing et la distribution ou l’administration des affaires) est représenté, dans les universités américaines, en particulier dans le cadre de cours combinés “Bachelorce / Bachelor of Psychology”. Aspects psychologiques des ventes en ligne jouent dans le commerce électronique mondial ( le pouvoir de trading ) un rôle important.

• Joachim Hurth: Psychologie du commerce appliqué. Kohlhammer, Stuttgart 2006, ISBN 3-17-019485-2.
• Lutz von Rosenstiel, Peter Neumann: Psychologie du marché. Un manuel d’étude et de pratique. Primus, Darmstadt 2002, ISBN 3-89678-433-1.
• Hans-Otto Schenk: Psychologie commerciale. Une introduction (= TBU. 1899). Vandenhoeck & Ruprecht, Göttingen 1995, ISBN 3-525-03168-8.
• Hans-Otto Schenk: Psychologie dans le commerce de détail. Fondamentaux de la décision pour le marketing commercial. 2e édition complètement révisée. Oldenbourg, Munich et 2007, ISBN 978-3-486-58379-3.

1. ↑ Hans-Otto Schenk: Psychologie dans le commerce de détail. S. 19