Achat spontané – Wikipedia

Gamme typique de marchandises dans la zone de file d’attente d’un supermarché

Le Achat spontané (aussi Impulsion- ou Avertir ) est un comportement d’achat pour un achat à l’origine non prévu de marchandises sous l’effet immédiat des incitations à l’achat.

Cependant, un achat spontané n’est pas complètement imprévu. “” Tout le monde L’achat est prévu, y compris l’achat d’impulsion. Avec lui, seule la période de planification s’est réduite au minimum, parfois sur une fraction de seconde. ” ^[d’abord] Cependant, un achat prévu peut également être un achat impulsif si l’impulsif est décidé, mais l’achat lui-même était prévu. ^[2] L’achat spontané est une décision d’achat impulsive, qui se caractérise par un faible contrôle mental, combinée à de forts stimuli, une charge émotionnelle ou un plaisir affectif. ^[3]

Le comportement d’achat est spontanément ou impulsif, après une incitation soudaine, apparemment téméraire. ^[4] L’exemple typique est le placement des bonbons, du tabac et de l’alcool dans la zone de caisse, avec lequel 6 à 7% des ventes totales sont effectuées sur un pour cent de la zone de vente dans un supermarché. ^[5] Les associations de protection des consommateurs et d’aide à la toxicomanie critiquent régulièrement les effets négatifs sur la santé publique. ^[5]

En cas d’achat spontané, la phase de la détermination du besoin n’est plus nécessaire, ce qui est considérablement raccourci le processus de prise de décision. ^[6] Les marchandises sont achetées sans effort de planification et de recherche.

Les produits qui sont censés déclencher un achat spontané sont appelés Impulsion . ^[7] En plus des supermarchés, des marchandises impulsives peuvent être trouvées, en particulier dans les stations-service et les kiosques, où les clients ne sont généralement que très brièvement et doivent donc être rapidement stimulés pour prendre une décision d’achat. Selon la catégorie des produits, les achats spontanés représentent entre 40 et 80% du total des achats effectués. ^[8]

L’achat spontané est l’un des quatre types de décision d’achat. Ce Décision d’achat impulsif est caractérisé par un faible contrôle mental, combiné à de forts stimuli, à une charge émotionnelle ou à une jouissance affective. ^[9]

La partie la plus importante du comportement d’achat des consommateurs est leur décision d’achat. Le type de décision d’achat dépend généralement du risque d’achat, de fréquence d’achat et d’incitations à l’achat externe. Avec un risque d’achat élevé, les consommateurs découvriront au préalable la qualité du produit et le rapport prix-performance. Si la fréquence des activités est faible, il y a une décision d’achat approfondie, avec un achat élevé, une décision d’achat limitée. Si le risque d’achat est faible et qu’il n’y a pas d’incitation externe, il y a une décision d’achat habituelle, une incitation externe existante conduit à un achat spontané avec un faible risque d’achat. ^[dix] Une incitation à l’achat externe est que les stimuli (tables graves, oiseaux, remises, affichage délicieux, pression temporelle ou objectif personnel de ne pas manquer une bonne affaire) influencent la décision d’achat de l’extérieur. ^[11] Les achats spontanés sont également favorisés par la rareté artificielle (“uniquement proposée aujourd’hui”, “seulement trois autres”), un placement habile (sur la route de contact) ou des offres spéciales. ^[douzième]

L’achat d’impulsion est défini par les critères suivants:

• La décision d’achat est prise spontanément
• Le prix d’achat et les conséquences sont ignorés
• Un désir hédoniste de réalisation par la consommation va de pair avec l’achat.

Il se révèle relativement difficile de résister à un achat d’impulsion, car le fort désir hédoniste du produit se produit pendant le processus de prise de décision et l’influence.

Un achat impulsif est influencé ou favorisé par plusieurs facteurs.

Facteurs de disposition [ Modifier | Modifier le texte source ]]

Facteurs de disposition sont des traits de personnalité. Ils varient d’une personne à l’autre et indiquent à quel point une personne est sensible aux achats impulsifs (par exemple, l’étendue de la spontanéité).

Facteurs situationnels [ Modifier | Modifier le texte source ]]

Facteurs situationnels sont des influences qui affectent une personne de l’extérieur et ne doivent généralement pas être contrôlées par elles. Une certaine structure d’une entreprise peut promouvoir les achats d’impulsions, par ex. B. Lorsque des marchandises impulsives sont installées dans des endroits où de nombreuses personnes viennent dans l’entreprise respective (comme à la caisse enregistreuse).

Facteurs socio-démographiques [ Modifier | Modifier le texte source ]]

Facteurs socio-démographiques Décrire les caractéristiques de certains groupes de population. Le sexe, l’âge et le revenu sont souvent examinés. Donc z. B. trouvé dans le genre une légère connexion avec le comportement d’impulsion. ^[8]

Étagères [ Modifier | Modifier le texte source ]]

Les signes qui attirent l’attention sur la qualité spéciale des produits ont un effet bénéfique sur le comportement impulsif. Surtout, les succès des signes attachés à l’œil sur l’œil sont obtenus, car ils attirent l’attention sur le produit annoncé sans regarder le congélateur. Les écrans de couverture peuvent également indiquer un produit ou une offre et donc la promotion des achats spontanés. De plus, un couplage avec une réduction des prix du produit a un effet bénéfique. ^[13]

placement [ Modifier | Modifier le texte source ]]

Une autre incitation découle de la disposition habile des marchandises appropriées: puisque de nombreuses personnes deviennent légèrement “faibles” en cas de bonbons, ils peuvent être trouvés dans le domaine de la file d’attente probable près de la caisse enregistreuse, si possible dans le champ d’observation immédiate et à une poignée confortable et dans les tailles de paquets qui devraient faciliter “vous traiter un petit quelque chose”. L’acheteur évite la frustration en achetant toujours et n’est pas dans la file d’attente ( Frustration ). Les marchandises qui font appel aux tout-petits sont en conséquence axées sur le niveau des yeux d’un enfant dans la poussette et appelé Quengelware (voir également Pester Power).

Il en va de même en principe aux cigarettes, à l’alcool dans de petits conteneurs (flacons Schnapps) et aux magazines, dont la vente est augmentée par un placement intelligent. Le degré de mise à l’échelle est pertinent pour ce dernier: les clients devraient voir autant de titre que possible, le personnel de vente, en revanche, veut offrir autant de titres que possible sur la place disponible.

Position secondaire [ Modifier | Modifier le texte source ]]

Pour les produits offerts en même temps dans un magasin à deux endroits (placement secondaire), les achats d’impulsions conduisent également à la faveur. Les produits qui sont également offerts dans une gamme associée au produit atteignent des chiffres de vente considérablement augmentés par rapport au placement simple. ^[13] Par exemple, les batteries sont souvent également proposées par les appareils électriques d’un magasin.

Il n’y a pas d’achat spontané, une distinction est plutôt faite: ^[14]

• Achat spontané pur : est un achat attrayant qui perce un modèle de comportement normal. Il se produit avec des produits de besoins quotidiens tels que des aliments surgelés avec une faible fréquence d’achat.
• Achat spontané de mémoire : Lorsque la perception des stimuli, un consommateur se souvient de la publicité précédente ou des intentions d’achat antérieures et achète un produit.
• Achat spontané suggestif : Un produit perçu pour la première fois fait appel aux besoins d’un consommateur si intensément qu’il achète immédiatement et facilement.
• Achat spontané prévu : Un consommateur suit après un plan d’achat prédéterminé, mais en cas d’offres spéciales, il se prépare à accéder plus loin – non prévu.

Encore plus que le Achat habituel Si le consommateur frappe la sélection des produits largement automatiquement sous un faible contrôle cognitif.

Avec la psychologie de l’achat d’impulsion, c’est-à-dire H. L’apprentissage commercial, en particulier sa dernière psychologie de la succursale, traite des diverses techniques d’incitation qui attirent tous les sens, mais aussi de leurs limites économiques, juridiques et éthiques.

À Achats d’urgence n sont achetés dans des situations de type prévue et d’urgence. ^[15]

1. ↑ Hans-Otto Schenk: Psychologie dans le commerce de détail. Fondamentaux de la décision pour le marketing commercial. 2e édition complètement révisée. Oldenbourg, Munich et 2007, ISBN 978-3-486-58379-3, p. 116.
2. ↑ Joachim Hurth: Psychologie du commerce appliqué. Kohlhammer, Stuttgart 2006, ISBN 3-17-019485-2, p. 42.
3. ↑ Thomas Foscht, Bernhard Swoboda: Comportement de l’acheteur. Bases – Perspectives – Applications. 2e, édition mise à jour. Gabler, Wiesbaden 2005, ISBN 3-409-22559-5, p. 158. (En même temps: Université de Linz, Dissertation, 1976).
4. ↑ Étude de marché de la recherche SDI: “[…] L’achat impulsif de marchandises, sans préparation à long terme, les besoins à venir, une considération plus approfondie et un examen détaillé. L’achat spontané est une réaction attrayante aux signaux actuels de la publicité, de l’offre actuelle (au point de vente) ou du motif social immédiat. ”
5. ↑ ^{un b} La Grande-Bretagne commence une offensive dure contre la nourriture malsaine. Dans: Yahoo. 28 décembre 2020 ; Consulté le 2 mars 2021 (Allemand): “…, selon le EHI Retail Institute, fait six à sept pour cent des ventes selon le EHI Retail Institute.”
6. ↑ Miriam Büttner, Marque avec système , 2012, S. 47
7. ↑ Katja Allani / Ellen Sandforth-Linder, Comment les ménages privés font des affaires , 2014, S. 10
8. ↑ ^{un b} Clinton Amos, Gary R. Holmes, William C. Keneson: Une méta-analyse de l’achat des impulsions des consommateurs . Dans: Journal des services de vente au détail et de consommation . Groupe 21 , Non. 2 , Mars 2014, S. 86–97 , est ce que je: 10.1016/j.jretconser.2013.11.004 .
9. ↑ Thomas Foscht / Bernhard Swoboda, Comportement de l’acheteur: Bases – Perspectives – Applications , 2005, S. 158
10. ↑ Dirk Lippold, Gestion et numérisation des entreprises orientées vers le marché , 2021, S. 180
11. ↑ Dirk Lippold, Gestion et numérisation des entreprises orientées vers le marché , 2021, S. 181
12. ↑ Katja Gelbrich / Stefan Wünschmann / Stefan Müller, Facteurs de réussite du marketing , 2008, S. 39 f.
13. ↑ ^{un b} André Bebié: Comportement des acheteurs et décision de marketing. Marketing des biens de consommation du point de vue des sciences du comportement (= Recherche commerciale de nouvelles affaires. 1). Gabler, Wiesbaden 1978, ISBN 3-409-30781-8, pp. 1001–1008
14. ↑ Peter Schnedlitz, Impulsion , dans: Wolfgang Lück (éd.), Lexique de la gestion d’entreprise , 2004, S. 312 f.
15. ↑ Philip Kotler / Friedhelm Bliemel, Gestion commerciale , 1999, S. 720