[{"@context":"http:\/\/schema.org\/","@type":"BlogPosting","@id":"https:\/\/wiki.edu.vn\/all2fr\/wiki1\/strategie-de-vente-wikipedia\/#BlogPosting","mainEntityOfPage":"https:\/\/wiki.edu.vn\/all2fr\/wiki1\/strategie-de-vente-wikipedia\/","headline":"Strat\u00e9gie de vente – Wikipedia","name":"Strat\u00e9gie de vente – Wikipedia","description":"before-content-x4 Le terme Strat\u00e9gie de soldes D\u00e9crit une conception planifi\u00e9e et planifi\u00e9e \u00e0 long terme de la fonction de vente","datePublished":"2021-12-21","dateModified":"2021-12-21","author":{"@type":"Person","@id":"https:\/\/wiki.edu.vn\/all2fr\/wiki1\/author\/lordneo\/#Person","name":"lordneo","url":"https:\/\/wiki.edu.vn\/all2fr\/wiki1\/author\/lordneo\/","image":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/44a4cee54c4c053e967fe3e7d054edd4?s=96&d=mm&r=g","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/44a4cee54c4c053e967fe3e7d054edd4?s=96&d=mm&r=g","height":96,"width":96}},"publisher":{"@type":"Organization","name":"Enzyklop\u00e4die","logo":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/wiki.edu.vn\/wiki4\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/download.jpg","url":"https:\/\/wiki.edu.vn\/wiki4\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/download.jpg","width":600,"height":60}},"image":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/upload.wikimedia.org\/wikipedia\/commons\/thumb\/d\/d2\/Diagnose_und_Gestaltung_von_Kundenbeziehungen.png\/220px-Diagnose_und_Gestaltung_von_Kundenbeziehungen.png","url":"https:\/\/upload.wikimedia.org\/wikipedia\/commons\/thumb\/d\/d2\/Diagnose_und_Gestaltung_von_Kundenbeziehungen.png\/220px-Diagnose_und_Gestaltung_von_Kundenbeziehungen.png","height":"165","width":"220"},"url":"https:\/\/wiki.edu.vn\/all2fr\/wiki1\/strategie-de-vente-wikipedia\/","wordCount":2091,"articleBody":"     (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});before-content-x4Le terme Strat\u00e9gie de soldes D\u00e9crit une conception planifi\u00e9e et planifi\u00e9e \u00e0 long terme de la fonction de vente dans le cadre d’un plan marketing. La conception de la conception est avant tout (1) la s\u00e9lection et la structure des clients cibles, y compris la d\u00e9termination du type de relations avec les clients, (2) la d\u00e9finition des avantages concurrentiels souhait\u00e9s, (3) la d\u00e9finition des canaux de vente et le processus de vente, y compris les relations avec les partenaires de vente ainsi que (4) les sp\u00e9cifications de la politique des conditions et de la tarification. De plus, il y a (5) la s\u00e9lection et le d\u00e9veloppement des comp\u00e9tences commerciales des employ\u00e9s dans les ventes. [d’abord]        (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});after-content-x4Selon Robert Kaplan et David Norton, la baisse des marges, la concurrence des prix et la pression des co\u00fbts sont principalement le r\u00e9sultat d’un manque d’orientation strat\u00e9gique des ventes. De nombreuses \u00e9tudes empiriques le montrent. Parfois, la structure de la confiance des relations avec les clients ou le d\u00e9veloppement des comp\u00e9tences de vente prend plusieurs ann\u00e9es. Cependant, si les \u00abbons\u00bb clients ou segments n’ont pas \u00e9t\u00e9 s\u00e9lectionn\u00e9s dans le temps, il y a presque in\u00e9vitablement des contradictions et de mauvaises d\u00e9cisions dans le secteur op\u00e9rationnel. La m\u00eame chose se produit lorsque la strat\u00e9gie de relation client, la strat\u00e9gie du personnel et la s\u00e9lection des clients ne sont pas coordonn\u00e9es. En cons\u00e9quence, les “mauvais” vendeurs visitent de plus en plus les “mauvais” clients avec des “faux” services ou comp\u00e9tences de conseil. L’ensemble du processus de vente ne peut donc pas fonctionner en douceur. Par cons\u00e9quent, les auteurs recommandent une strat\u00e9gie de s\u00e9lection, d’acquisition et de relation des clients \u00e0 long terme bas\u00e9e sur les chiffres cl\u00e9s correspondants comme base de toute strat\u00e9gie de vente. [2] Plusieurs crit\u00e8res doivent \u00eatre observ\u00e9s lors du choix des clients dans le cadre de la strat\u00e9gie de vente (voir la valeur client). L’accent est mis sur des aspects tels que la taille des commandes, la sensibilit\u00e9 aux prix, la marge de contribution attendue, les co\u00fbts du service client et la croissance future du client. Certains comportements des clients sont remis en question comme un autre crit\u00e8re de s\u00e9lection. Entre autres choses, Michael Hutt et Thomas Speh diff\u00e9rencient (1) des “acheteurs programm\u00e9s”, qui ne sont pas tr\u00e8s conscients des prix, n’attachent pas une grande importance aux conseils et voient les achats comme une activit\u00e9 de routine. Le groupe suivant est (2) “acheteurs de relations”; Ils attachent une grande importance aux bonnes relations, sont tr\u00e8s bien inform\u00e9s, mais ne mettent pas beaucoup de pression sur les prix et les services. En revanche, les (3) \u00abacheteurs de transactions\u00bb sont tr\u00e8s conscients des prix et connaissent le march\u00e9 et les offres comp\u00e9titives. En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, le prix est aussi important pour eux que le service et les conseils car ils ont un savoir-faire suffisant. Le dernier groupe comprend (4) des \u00abchasseurs de bonnes affaires\u00bb ou des \u00abchasseurs de bonnes affaires\u00bb. Vous achetez g\u00e9n\u00e9ralement de grandes quantit\u00e9s et vous \u00eates extr\u00eamement conscient. [3] Un autre crit\u00e8re pour l’orientation de la strat\u00e9gie de vente est les situations d’achat. Cela comprend la \u00absituation d’achat de la nouvelle t\u00e2che\u00bb, qui traite du d\u00e9veloppement de solutions de probl\u00e8mes innovantes pour et avec les clients. “Vendu” sera donc un produit qui n’a pas encore exist\u00e9 ou une solution pour un probl\u00e8me strat\u00e9gique ou organisationnel du client, dans lequel des experts des deux soci\u00e9t\u00e9s travaillent ensemble pendant longtemps. Des exemples seraient: la construction d’un syst\u00e8me de production de p\u00e9trole ou la mise en \u0153uvre d’un logiciel d’entreprise. Une autre situation typique est la “recondition directe”. Dans ce cas, le fournisseur et le client ont une vaste exp\u00e9rience dans la zone de coop\u00e9ration et am\u00e9liorent continuellement leur coop\u00e9ration. Apr\u00e8s tout, la “situation de r\u00e9achat modifi\u00e9e” doit \u00eatre mentionn\u00e9e. En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, le client a un syst\u00e8me pour \u00e9valuer les services des fournisseurs (voir l’\u00e9valuation des fournisseurs) et d’un cas \u00e0 l’autre, il opte pour le fournisseur, qui est le mieux \u00e9valu\u00e9 en utilisant des crit\u00e8res sp\u00e9cifi\u00e9s tels que le ratio prix-performance, le taux d’erreur, la fiabilit\u00e9 de la livraison, la qualit\u00e9 du service, la flexibilit\u00e9 et la volont\u00e9 de coop\u00e9rer. [4]        (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});after-content-x4La r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, selon laquelle il est environ dix fois plus cher de gagner un nouveau client qu’un client ordinaire, illustre l’importance de g\u00e9rer les relations avec les clients et la fid\u00e9lit\u00e9 des clients comme base de la strat\u00e9gie de vente. Une distinction est faite entre un lien financier, social, individuel, structurel et \u00e9motionnel. En ce qui concerne l’obligation financi\u00e8re, le client reste fid\u00e8le \u00e0 l’entreprise car il a des avantages financiers clairs. Cela comprend les avantages des prix et des co\u00fbts ainsi que des conditions de livraison et de paiement favorables. Le lien social est essentiellement bas\u00e9 sur des contacts personnels, qui se caract\u00e9risent par la convivialit\u00e9, la fiabilit\u00e9, la comp\u00e9tence et l’h\u00e9bergement. Les caract\u00e9ristiques les plus importantes de la liaison individuelle sont les conseils intensifs et l’adaptation de l’offre aux souhaits du client. Dans la liaison structurelle, les clients et les prestataires sont associ\u00e9s \u00e0 des projets conjoints, des investissements, une utilisation de syst\u00e8mes ainsi qu’un \u00e9change intensif d’exp\u00e9rience et d’informations. Dans de bonnes exp\u00e9riences, les deux avantages des deux c\u00f4t\u00e9s et la coop\u00e9ration en douceur, la confiance est cr\u00e9\u00e9e comme base de la liaison \u00e9motionnelle. [5]  Illustration: diagnostic et conception des relations avec les clients Conception des relations avec les clients dans le cadre de la strat\u00e9gie de vente [ Modifier | Modifier le texte source ]] Selon une \u00e9tude empirique de Robert Palmatier, dans laquelle 446 transactions et donn\u00e9es de 2554 clients ont \u00e9t\u00e9 \u00e9valu\u00e9es, les entreprises ayant des relations clients sup\u00e9rieures \u00e0 la moyenne atteignent un rendement qui est un facteur de 2,5 sup\u00e9rieur \u00e0 la moyenne. Le rendement est d\u00e9fini comme une vente multipli\u00e9e par la marge de contribution. [6] Une \u00e9tude de John Fleming et des co-auteurs a obtenu des r\u00e9sultats similaires, dans lesquels 1900 entreprises ont \u00e9t\u00e9 examin\u00e9es. [7] Cette \u00e9tude a montr\u00e9 que les entreprises ayant une satisfaction sup\u00e9rieure \u00e0 la moyenne des clients et des employ\u00e9s r\u00e9alisent la croissance des ventes et la rentabilit\u00e9 de 3,4 plus \u00e9lev\u00e9es que dans les autres soci\u00e9t\u00e9s. La d\u00e9finition de la satisfaction comprenait un aspect rationnel et \u00e9motionnel. Ces \u00e9tudes empiriques illustrent de mani\u00e8re impressionnante l’importance strat\u00e9gique des bonnes relations avec les clients et des employ\u00e9s appropri\u00e9s comme \u00e9l\u00e9ments essentiels de la strat\u00e9gie de vente. La conception des relations avec les clients n\u00e9cessite un diagnostic syst\u00e9matique – par exemple \u00e0 l’aide d’une enqu\u00eate client. Palmatier distingue trois dimensions de la relation client (voir graphique adjacent): qualit\u00e9 de la relation, densit\u00e9 de contact et autorit\u00e9 de contact. Caract\u00e9ristiques importantes du Qualit\u00e9 de la relation sont l’int\u00e9r\u00eat pour la relation, l’existence d’une base de confiance, de mutualit\u00e9 et un peu d’effort pour les soins relationnels. Le Densit\u00e9 de contact Mesure le nombre de contacts n\u00e9cessaires pour conna\u00eetre et comprendre les processus du client. Cela comprend \u00e9galement la connaissance des d\u00e9cideurs et l’\u00e9change d’informations et de transfert de connaissances. Le Autorit\u00e9 de contact devrait fournir des informations sur les personnes de contact. Les questions typiques sont: * Quels sont les pouvoirs de d\u00e9cision? * Autorisez-vous l’acc\u00e8s \u00e0 des d\u00e9cideurs importants?        (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});after-content-x4Quelles ressources financi\u00e8res et personnelles avez-vous? Pouvez-vous initier des initiatives? Que pouvez-vous apprendre sur le d\u00e9veloppement ult\u00e9rieur de l’entreprise ou des d\u00e9fis futurs? La conception des relations avec les clients n’est possible qu’\u00e0 long terme et donc une partie essentielle de la strat\u00e9gie de vente. La t\u00e2che centrale et la responsabilit\u00e9 des ventes sont de g\u00e9n\u00e9rer des ventes avec une certaine marge de contribution. Le principe – souvent n\u00e9glig\u00e9 -, selon lequel les ventes d’aujourd’hui sont le r\u00e9sultat de d\u00e9cisions (actions ou omissions) qui ont \u00e9t\u00e9 prises il y a trois \u00e0 cinq ans. Cela s’applique surtout \u00e0 la s\u00e9lection des clients en fonction des crit\u00e8res strat\u00e9giques, de la structure des relations de confiance, de l’organisation du processus de vente et de la qualification appropri\u00e9e des employ\u00e9s dans les ventes. \u00c0 court terme, ces \u00e9checs peuvent difficilement \u00eatre corrig\u00e9s. En cons\u00e9quence, une augmentation durable des ventes est plus difficile, plus l’ambigu\u00eft\u00e9 de la strat\u00e9gie de vente est grande. La strat\u00e9gie de vente est la condition pr\u00e9alable la plus importante pour la r\u00e9ussite des ventes, comme le montrent les \u00e9tudes empiriques d\u00e9crites. Ce n’est que sur la base d’une strat\u00e9gie de vente claire et communiqu\u00e9e si l’on d\u00e9cide des avantages concurrentiels \u00e0 aspirer, de la conception du processus de vente, du d\u00e9veloppement des comp\u00e9tences commerciales et des autres aspects de la politique de vente (anciennement appel\u00e9e politique de distribution). Hofbauer, G\u00fcnter \/ Hellwig, Claudia: Gestion des ventes professionnelles , 2e \u00e9dition, Erlangen 2009, ISBN 978-3-89578-328-9. Homburg, Christian U. un.: Excellence des ventes , 4e \u00e9dition, Wiesbaden 2006, ISBN 3-8349-0015-X. Pufahl, Mario U. A. Strat\u00e9gies de vente pour les entreprises de taille moyenne , Wiesbaden 2006, ISBN 3-8349-0036-2. Winkelmann, Peter: Conception des ventes et gestion des ventes , 4e \u00e9dition, Munich 2008, ISBN 978-3-8006-3538-2. Witt, J\u00fcrgen: Gestion des ventes orient\u00e9es vers le processus , Wiesbaden 1996, ISBN 3-409-13567-7. \u2191  Christian Homburg u. un.: Excellence des ventes. 4e \u00e9dition, Wiesbaden 2006, p. 27 ff. Et Christian Belz: Comp\u00e9tence des ventes. 2e \u00e9dition, Vienne 1999, p. 59 ff.  \u2191  Robert Kaplan et Davin Norton: Gestion de la client\u00e8le. Dans: revue de Harvard business , Plus de 2003  \u2191  Michael Hutt et Thomas Speh: Gestion du marketing d’entreprise: B2B , 10e \u00e9dition, Cengage Learning, 2010  \u2191  Waldemar Pelz: Marketing strat\u00e9gique et op\u00e9rationnel , Wiesbaden 2004  \u2191  James Anderson et al .: Gestion du march\u00e9 des entreprises , Prentice Hall, 2009  \u2191  Robert Palmatier: Interfirmez les moteurs relationnels de la valeur client. Dans: Journal of Marketing , Vol. 72 (2008)  \u2191  John Fleming u. un.: G\u00e9rez votre sigma humain. Dans: revue de Harvard business , Juillet – ao\u00fbt 2005       (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});after-content-x4"},{"@context":"http:\/\/schema.org\/","@type":"BreadcrumbList","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"item":{"@id":"https:\/\/wiki.edu.vn\/all2fr\/wiki1\/#breadcrumbitem","name":"Enzyklop\u00e4die"}},{"@type":"ListItem","position":2,"item":{"@id":"https:\/\/wiki.edu.vn\/all2fr\/wiki1\/strategie-de-vente-wikipedia\/#breadcrumbitem","name":"Strat\u00e9gie de vente – Wikipedia"}}]}]