Vùng thỏa thuận có thể – Wikipedia

Vùng của thỏa thuận có thể ( ZOPA ), hoặc phạm vi thương lượng, [1] mô tả khu vực trí tuệ trong bán hàng và đàm phán giữa hai bên, nơi có thể đạt được thỏa thuận các bên có thể đồng ý. Trong khu vực này, một thỏa thuận là có thể. Bên ngoài khu vực không có số lượng đàm phán sẽ mang lại một thỏa thuận.

 Đồ họa ZOPA

Vùng thỏa thuận có thể được hiển thị bằng đồ họa

Ví dụ: lấy một người sẵn sàng cho vay với lãi suất nhất định trong một khoảng thời gian nhất định và một người muốn vay tiền ở một tỷ lệ nhất định. Nếu cả hai bên có thể đồng ý một mức giá và thời gian thì ZOPA có thể được thiết lập.

Sự hiểu biết về ZOPA là rất quan trọng để đàm phán thành công. [1] Để xác định liệu có ZOPA, cả hai bên phải khám phá lợi ích và giá trị của nhau. Điều này nên được thực hiện sớm trong cuộc đàm phán và được điều chỉnh khi có nhiều thông tin hơn được học.

Xác định ZOPA [ chỉnh sửa ]

Để xác định liệu có một vùng thương lượng tích cực mỗi bên phải hiểu được giá dưới cùng của họ hay trường hợp xấu nhất. Ví dụ, Paul đang bán chiếc xe của mình và từ chối bán nó với giá dưới 5.000 đô la (giá trường hợp xấu nhất của anh ấy). Sarah quan tâm và đàm phán với Paul. Nếu cô ấy cung cấp cho anh ta bất cứ thứ gì cao hơn 5.000 đô la thì có một vùng thương lượng tích cực, nếu cô ấy không sẵn sàng trả hơn 4.500 đô la thì có một vùng thương lượng tiêu cực.

ZOPA tồn tại nếu có sự chồng chéo giữa giá đặt phòng của mỗi bên (dòng dưới cùng). Một vùng thương lượng tiêu cực là khi không có sự chồng chéo. Với một khu vực thương lượng tiêu cực, cả hai bên có thể (và nên) bỏ đi.

Vượt qua vùng thương lượng tiêu cực [ chỉnh sửa ]

 Đồ họa NOZOPA

Vùng thương lượng tiêu cực được hiển thị bằng đồ họa

" Trong các cuộc đàm phán tích hợp khi giải quyết nhiều vấn đề và lợi ích khác nhau, các bên kết hợp lợi ích để tạo ra giá trị đạt được một thỏa thuận bổ ích hơn nhiều. Đằng sau mọi vị trí thường có nhiều lợi ích chung hơn so với những người xung đột. [2]

Trong ví dụ trên, Sarah không sẵn sàng trả hơn 4.500 đô la và Paul sẽ không chấp nhận bất cứ điều gì dưới 5.000 đô la. Tuy nhiên, Sarah có thể sẵn sàng ném vào một số ván trượt mà cô nhận được như một món quà nhưng không bao giờ được sử dụng. Paul, người sẽ sử dụng một số tiền xe hơi để mua một số ván trượt, đồng ý. Paul chấp nhận ít hơn điểm mấu chốt của mình vì giá trị đã được thêm vào cuộc đàm phán. Cả hai bên "chiến thắng".

Một nhà đàm phán phải luôn bắt đầu xem xét ZOPA của cả hai bên ở giai đoạn sớm nhất trong quá trình chuẩn bị của mình và liên tục tinh chỉnh và điều chỉnh các số liệu này khi quá trình tiến hành. Đối với mọi sở thích, thường tồn tại một số giải pháp khả thi có thể đáp ứng nó. [2]

Xem thêm [ chỉnh sửa ]

Tài liệu tham khảo [ chỉnh sửa Đọc thêm [ chỉnh sửa ]