[{"@context":"http:\/\/schema.org\/","@type":"BlogPosting","@id":"https:\/\/wiki.edu.vn\/wiki24\/2021\/12\/02\/neil-rackham-wikipedia\/#BlogPosting","mainEntityOfPage":"https:\/\/wiki.edu.vn\/wiki24\/2021\/12\/02\/neil-rackham-wikipedia\/","headline":"Neil Rackham \u2013 Wikipedia","name":"Neil Rackham \u2013 Wikipedia","description":"Neil Rackham ist Autor, Berater und Wissenschaftler. 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Sein Schreiben konzentriert sich auf den “Beratungsverkauf”, einen Ansatz, den er als Pionier entwickelt und in seinem Buch SPIN Selling (McGraw-Hill) dokumentiert hat.  Rackham war Gastprofessor an der University of Portsmouth,[1]Cranfield School of Management,[2]  und der University of Sheffield,[3]  alles in seiner Heimat England sowie an der University of Cincinnati und h\u00e4lt regelm\u00e4\u00dfig Vortr\u00e4ge bei Konferenzen, Business Schools und Unternehmen auf der ganzen Welt.  Table of ContentsFr\u00fchen Lebensjahren[edit]Ver\u00f6ffentlichungen[edit]SPIN-Verkauf[edit]Das Management von Gro\u00dfverk\u00e4ufen[edit]Gro\u00dfkunden-Verkaufsstrategie[edit]Andere Arbeit[edit]Beratung und Lehre[edit]Pers\u00f6nliches Leben[edit]Verweise[edit]Externe Links[edit]Fr\u00fchen Lebensjahren[edit]Neil Rackham wurde in England geboren und verbrachte einige seiner fr\u00fchen Jahre auf Borneo.  Sp\u00e4ter wurde er an der Totton Grammar School, Hampshire, England, ausgebildet und studierte anschlie\u00dfend Psychologie an der Sheffield University, wo er 1966 einen Bachelor-Abschluss erhielt.Er arbeitete bis 1969 als Postgraduierten-Forschungsstipendiat in Psychologie in Sheffield und entwickelte neue Werkzeuge, um die Rolle zwischenmenschlicher F\u00e4higkeiten bei erfolgreichen Verhandlungen und Verk\u00e4ufen zu untersuchen und zu messen.  Die Arbeit von Rackham als wissenschaftlicher Mitarbeiter f\u00fchrte zu seinen ersten B\u00fcchern, The Evaluation of Management Training (Gower Press, 1970), geschrieben mit Peter B. Warr und Michael William Bird;  Developing Interactive Skills (Wellens Publishing, 1971), Co-Autor mit Peter Honey und Michael J. Colbert;  und Verhaltensanalyse im Training (McGraw-Hill UK, 1977), mit Terry Morgan.  Von 1970 bis 1974 war Rackham Managing Director von Performance Improvement Ltd. 1974 gr\u00fcndete er die Huthwaite Research Group, aus der sp\u00e4ter Huthwaite Inc. hervorging.[4]  ein globales Forschungs- und Beratungsunternehmen mit Sitz in Nord-Virginia und Huthwaite Ltd. mit Sitz in Gro\u00dfbritannien.Nachdem er in seinem Forschungsstipendium Methoden zur Messung interaktiven Verhaltens entwickelt hatte, ver\u00f6ffentlichte Rackham eine Reihe bahnbrechender Artikel, die sich auf Praktiken und Verhaltensweisen konzentrierten, die mit erfolgreichen Verhandlungen verbunden sind:[5][6][7]  Rackham beschloss, dieselben Methoden auf die Verkaufswelt anzuwenden und effektive Verhaltensweisen im erfolgreichen Business-to-Business-Verkauf zu untersuchen, suchte die Unterst\u00fctzung gro\u00dfer multinationaler Unternehmen wie Xerox und IBM und sammelte eine erste Million US-Dollar f\u00fcr eine wegweisende Studie.  An dem Projekt, das erstmals das Verkaufs- und Kaufverhalten wissenschaftlich gemessen hat, war ein Team von 30 Forschern beteiligt, die 35.000 Verkaufsgespr\u00e4che in \u00fcber 20 L\u00e4ndern untersuchten.  Die Forschung erstreckte sich \u00fcber 12 Jahre.[8]Ver\u00f6ffentlichungen[edit]SPIN-Verkauf[edit]Rackhams Forschung f\u00fchrte zu einer Reihe von Ver\u00f6ffentlichungen, wobei SPIN Selling 1988 und das SPIN Selling Fieldbook 1996 ver\u00f6ffentlicht wurden verwenden Sie die Methode.  SPIN Selling wurde seitdem als einer der Business-Bestseller der New York Times anerkannt.  In seiner Liste der \u201eTop 10 ‘How To Sell’ Books of All Time\u201c rangierte 2013 das Magazin Inc. SPIN\u00aeSelling auf Platz 1 und schrieb: \u2033Endlich ist dies das Buch, das das Verkaufen von einer Kunst in eine Wissenschaft verwandelt hat .  W\u00e4hrend andere Verkaufsb\u00fccher voller Anekdoten und Annahmen sind, untersuchte Neil Rackham harte Beweise f\u00fcr die tats\u00e4chliche Verkaufsleistung und kodifizierte, was in realen Verkaufssituationen funktioniert \u2013 und was nicht.  Ein Muss f\u00fcr jeden, der verkauft\u2033[9]Das Management von Gro\u00dfverk\u00e4ufen[edit]Das Management von Major Sales (McGraw-Hill, 1991) mit Richard Ruff[10]  Gro\u00dfkunden-Verkaufsstrategie[edit]Rackham hat auch die Major Account Sales Strategy verfasst.  Ein Jahr nach der Ver\u00f6ffentlichung von SPIN Selling ver\u00f6ffentlicht, baut die Major Accounts Sales Strategy auf Rackhams fr\u00fcherer Arbeit auf, um neue Strategien und Taktiken zu integrieren.Andere Arbeit[edit]Rackham hat auch eine Reihe anderer B\u00fccher zum Thema Marketing verfasst, darunter: Getting Partnering Right (McGraw-Hill, 1996), mit Lawrence Friedman und Richard Ruff, und den New York Times-Business-Bestseller Rethink the Sales Force (McGraw-Hill, 2000) , gemeinsam mit John DeVincentis verfasst.Rackham hat mehr als 150 Artikel \u00fcber Marketing, Verkauf und Kanalstrategie verfasst, darunter \u201eEnding the War Between Sales and Marketing\u201c, gemeinsam mit Philip Kotler und Suj Krishnaswamy f\u00fcr Harvard Business Review (2006) verfasst.[11]\u201eBreite eines Verk\u00e4ufers\u201c, mit John DeVincentis, f\u00fcr McKinsey Quarterly (1998),[12]  und \u201eWhy Bad Things Happen to Good New Products\u201c f\u00fcr das Journal of Product Innovation Management (1998).[13]Beratung und Lehre[edit]Rackham f\u00fchrte Huthwaite Inc. bis 2003 und wurde sp\u00e4ter strategischer Berater der von ihm gegr\u00fcndeten Firma.  Rackham war von 2006 bis 2015 Gastprofessor f\u00fcr Vertrieb und Marketing an der University of Portsmouth;  von 2008 bis 2017 Gastprofessor f\u00fcr Vertriebsstrategie an der Cranfield School of Management;  von 2011 bis 2016 Executive Professor of Professional Selling am Carl H. Lindner College of Business der University of Cincinnati;  und ist seit 2014 Gastprofessor f\u00fcr Vertrieb an der University of Sheffield. Au\u00dferdem war er Gast oder Gastdozent an zahlreichen US-amerikanischen Business Schools, darunter Harvard Business School, Wharton, Kellogg School of Management, Darden School of Business, Kelley School of Business , Ohio University und Purdue University.Lifetime Contribution Award, University Sales Education Foundation, 2010, f\u00fcr herausragende Beitr\u00e4ge zum professionellen VerkaufLifetime Achievement \u201eStevie\u201c Award, 2010, \u201ef\u00fcr seinen einzigartigen Beitrag zum Verkaufsberuf\u201c[14]Ehrendoktorw\u00fcrde der Universit\u00e4t Portsmouth 2009 \u201ef\u00fcr seine herausragenden Beitr\u00e4ge zu Methodik, Forschung und Schreiben, die unser Verst\u00e4ndnis von Vertrieb ver\u00e4ndert haben.\u201c[15]Innovative Contribution Award, Instructional Systems Association-The Association of Learning Providers, 2002Schirmherr, Verband der gewerblichen Verk\u00e4ufer;  Schirmherr, Sales Leadership Alliance;  Schirmherr, Sales Performance Association;  Ehrenmitglied, Sales Performance AssociationEhrendoktor der Wissenschaft, University of Sheffield, 2017, in Anerkennung seiner international renommierten Forschung in vielen Bereichen der Gesch\u00e4ftsentwicklung, einschlie\u00dflich Managementtraining, Vertrieb und Teamarbeit[16]Pers\u00f6nliches Leben[edit]Rackham lebt mit seiner Frau Ava Abramowitz, Professorin f\u00fcr Rechtswissenschaften an der Law School der George Washington University, in Nord-Virginia.  In seiner Freizeit schreibt er Gedichte und Science-Fiction und sein erstes Buch in Buchl\u00e4nge. Eine Erz\u00e4hlung von Steinen, soll 2019 bei Acair erscheinen.Verweise[edit]^ “Mitarbeiter: Professor Neil Rackham – University of Portsmouth”.^ “Inhalt nicht gefunden”.^ “Emeritus, Honorary and Visiting Staff – Unsere Mitarbeiter – Management School – the University of Sheffield”.  21.08.2020.^ “Unsere Geschichte”.^ Entwicklung von NEGOTIATING-F\u00e4higkeiten, Neil Rackham, Industrial and Commercial Training, Volume: 4 Issue: 6, 1972^ Der effektive Verhandlungsf\u00fchrer \u2013 Teil I: Das Verhalten erfolgreicher Verhandlungsf\u00fchrer, Neil Rackham, John Carlisle, Journal of European Industrial Training, Band: 2 Ausgabe: 6, 1978^ The Effective Negotiator \u2013 Teil 2: Planung f\u00fcr Verhandlungen, Neil Rackham, John Carlisle, Journal of European Industrial Training, Band: 2 Ausgabe: 7, 1978^ “Bio | Neil Rackham – Vertriebssprecher, f\u00fchrende Autorit\u00e4t f\u00fcr beratendes Verkaufen”.^ “Top 10 ‘Wie man B\u00fccher aller Zeiten verkauft'”.  27.02.2013.^ Jr., John F. Tanner;  Castleberry, Stephen B.;  Wochen, William A.;  Ridnour, Dr. Rick (Januar 1992). “B\u00fccherbewertungen”. Zeitschrift f\u00fcr Personal Selling & Sales Management. 12 (1): 77\u201379.  mach:10.1080\/08853134.1992.10753901 (inaktiv 31. Oktober 2021).CS1-Wartung: DOI ab Oktober 2021 inaktiv (Link)^ \u201eEnde des Krieges zwischen Vertrieb und Marketing\u201c. Harvard Business Review.  Juli 2006.^ Rackham, Neil;  Devincentis, John (1998-09-22). “Breite eines Verk\u00e4ufers”. The Mckinsey Quarterly (4): 32.^ http:\/\/www.allianceperformance.com\/White%20Papers\/Why_Bad_Things_Happen_to_Good_New_Products.pdf^ “Pressemitteilung: Linda Richardson in die Sales Hall of Fame aufgenommen”.^ http:\/\/www2.port.ac.uk\/staffessentials\/generalinformation\/staffcommunications\/communicator\/filetodownload,103549,en.pdf^ “Head of CBeebies erh\u00e4lt Ehrendoktorw\u00fcrde der University of Sheffield – Aktuell – News – der University of Sheffield”.  10. Januar 2017.Externe Links[edit]"},{"@context":"http:\/\/schema.org\/","@type":"BreadcrumbList","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"item":{"@id":"https:\/\/wiki.edu.vn\/wiki24\/#breadcrumbitem","name":"Enzyklop\u00e4die"}},{"@type":"ListItem","position":2,"item":{"@id":"https:\/\/wiki.edu.vn\/wiki24\/2021\/12\/02\/neil-rackham-wikipedia\/#breadcrumbitem","name":"Neil Rackham \u2013 Wikipedia"}}]}]