[{"@context":"http:\/\/schema.org\/","@type":"BlogPosting","@id":"https:\/\/wiki.edu.vn\/wiki32\/2021\/09\/01\/wertbasierte-preisgestaltung-wikipedia\/#BlogPosting","mainEntityOfPage":"https:\/\/wiki.edu.vn\/wiki32\/2021\/09\/01\/wertbasierte-preisgestaltung-wikipedia\/","headline":"Wertbasierte Preisgestaltung \u2013 Wikipedia","name":"Wertbasierte Preisgestaltung \u2013 Wikipedia","description":"before-content-x4 Wertbasierter Preis (Auch wertoptimierte Preisgestaltung) ist eine Preisstrategie, bei der Preise in erster Linie, aber nicht ausschlie\u00dflich, nach dem","datePublished":"2021-09-01","dateModified":"2021-09-01","author":{"@type":"Person","@id":"https:\/\/wiki.edu.vn\/wiki32\/author\/lordneo\/#Person","name":"lordneo","url":"https:\/\/wiki.edu.vn\/wiki32\/author\/lordneo\/","image":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/44a4cee54c4c053e967fe3e7d054edd4?s=96&d=mm&r=g","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/44a4cee54c4c053e967fe3e7d054edd4?s=96&d=mm&r=g","height":96,"width":96}},"publisher":{"@type":"Organization","name":"Enzyklop\u00e4die","logo":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/wiki.edu.vn\/wiki4\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/download.jpg","url":"https:\/\/wiki.edu.vn\/wiki4\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/download.jpg","width":600,"height":60}},"image":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/wiki.edu.vn\/wiki4\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/download.jpg","url":"https:\/\/wiki.edu.vn\/wiki4\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/download.jpg","width":100,"height":100},"url":"https:\/\/wiki.edu.vn\/wiki32\/2021\/09\/01\/wertbasierte-preisgestaltung-wikipedia\/","wordCount":4024,"articleBody":"     (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});before-content-x4Wertbasierter Preis (Auch wertoptimierte Preisgestaltung) ist eine Preisstrategie, bei der Preise in erster Linie, aber nicht ausschlie\u00dflich, nach dem wahrgenommenen oder gesch\u00e4tzten Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung f\u00fcr den Kunden und nicht nach den Produktkosten oder historischen Preisen festgelegt werden.[1][2]  Bei erfolgreicher Anwendung verbessert es die Rentabilit\u00e4t durch h\u00f6here Preise, ohne das Absatzvolumen stark zu beeinflussen.  Am erfolgreichsten ist der Ansatz, wenn Produkte emotional (Fashion), in Nischenm\u00e4rkten, in Knappheit (zB Getr\u00e4nke beim Open Air Festival an einem hei\u00dfen Sommertag) oder f\u00fcr Komplement\u00e4rprodukte (zB Druckerpatronen, Headsets f\u00fcr Handys) verkauft werden.  Sehr handelsintensive G\u00fcter (zB \u00d6l und andere Rohstoffe) werden oft zu Cost-Plus-Preisen verkauft.  Waren, die in gro\u00dfen M\u00e4rkten (z. B. Automobilindustrie) an anspruchsvolle Kunden verkauft werden, wurden in der Vergangenheit ebenfalls mit Cost-Plus-Pricing verkauft, aber dank moderner Preisfindungssoftware und Preissysteme sowie der M\u00f6glichkeit, Marktdaten zu erfassen und zu analysieren, mehr und Immer mehr M\u00e4rkte migrieren in Richtung markt- oder wertbasierter Preisgestaltung.Value-based Pricing im w\u00f6rtlichen Sinne bedeutet, dass die Preisgestaltung auf dem vom Kunden wahrgenommenen Produktnutzen basiert und nicht auf den genauen Kosten der Produktentwicklung.  Zum Beispiel kann ein Gem\u00e4lde so viel teurer sein als der Preis f\u00fcr Leinwand und Farben: Der Preis h\u00e4ngt tats\u00e4chlich stark davon ab, wer der Maler ist.  Die Gem\u00e4ldepreise spiegeln auch Faktoren wie Alter, kulturelle Bedeutung und vor allem den Nutzen f\u00fcr den K\u00e4ufer wider.  Der Besitz eines originalen Dal\u00ed- oder Picasso-Gem\u00e4ldes steigert das Selbstwertgef\u00fchl des K\u00e4ufers und erh\u00f6ht somit die wahrgenommenen Vorteile des Besitzes.Table of Contents  Wertbasierte versus kostenbasierte Preisgestaltung[edit]Kosten-Plus-Preise[edit]Wertorientierte Preisgestaltung[edit]Vergleich mit kostenbasierter Preisgestaltung[edit]Implementierung[edit]L\u00f6sung konkurrierender Ziele[edit]Kundensegmentierung verstehen[edit]Preisgestaltung als Schmerztherapie nutzen[edit]Preisverhandlungen und Angst verstehen[edit]Den Wandel der Denkweise angehen[edit]Siehe auch[edit]Verweise[edit]Wertbasierte versus kostenbasierte Preisgestaltung[edit]Der Preis sollte innerhalb des Wertes der Vorteile kontrolliert werden, die ein Unternehmen seinen Kunden bietet, w\u00e4hrend gleichzeitig der Preis ber\u00fccksichtigt wird, den ihre Konkurrenten verlangen.[3]  Daher sind die Preise entsprechend dem Wert festzulegen, den das Unternehmen f\u00fcr seinen Kunden bietet.  Um die Rentabilit\u00e4t der vom Unternehmen verkauften Produkte zu maximieren, muss das Unternehmen den Nutzen des Produkts, das es seinen Kunden anbietet, messen, die Kriterien f\u00fcr die Kaufentscheidung der Kunden (Liefergeschwindigkeit, Bequemlichkeit oder Zuverl\u00e4ssigkeit usw.) und identifizieren Sie auch den Wert der Vorteile f\u00fcr den Kunden.Kosten-Plus-Preise[edit]Cost-Plus-Pricing ist ein Ansatz, bei dem die Gesamtkosten f\u00fcr die Herstellung des Produkts oder der Dienstleistung ber\u00fccksichtigt werden und ein gewisser Betrag hinzugef\u00fcgt wird, damit das Unternehmen einen Gewinn erzielen kann.[1]  Wenn ein H\u00e4ndler beispielsweise in einem Einzelhandelsgesch\u00e4ft etwas f\u00fcr 5 US-Dollar kauft und es f\u00fcr 10 US-Dollar an einen Kunden verkauft, wird dies als kostenbasierte Preisgestaltung bezeichnet.  Die Zahlungsbereitschaft des Kunden wird jedoch durch die Vorteile begrenzt, die er erhalten kann: “Der Nutzen ist ein Nettonutzen, wobei alle Kosten, die dem Kundenunternehmen f\u00fcr den Erhalt der gew\u00fcnschten Vorteile entstehen, abgesehen vom Kaufpreis, enthalten sind” (Anderson und Wynstra , 2010,31).[4]  Der vom Kunden wahrgenommene Wert ist also die Differenz zwischen dem erhaltenen Nettonutzen und dem vom Kunden gezahlten Preis. Der Anbieter macht keinen Gewinn, wenn die Produkte unter den Selbstkosten verkauft werden.Wertorientierte Preisgestaltung[edit]Value-based Pricing wird basierend auf dem Wert definiert, den ein Produkt oder eine Dienstleistung einem vordefinierten Kundensegment liefern kann, das der Hauptfaktor f\u00fcr die Preisgestaltung ist (Hinterhuber, 2008, 42),[5]  da die wertorientierte Preisgestaltung von der St\u00e4rke der Vorteile abh\u00e4ngt, die ein Unternehmen seinen Kunden nachweisen und anbieten kann.  Daher ist der Wert die wichtigste Triebfeder bei jeder Gesch\u00e4ftsentscheidung, da sich der Wert auf den Preis konzentriert, den potenzielle Kunden aufgrund des vom Unternehmen gebotenen Nutzens zu zahlen bereit sind.[1][6]Ein Vorteil ist typischerweise im Hinblick auf das Erreichen bestimmter Gesch\u00e4ftsziele gemeint.  Wenn das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung dazu beitr\u00e4gt, diese Ziele zu erreichen, wird es in der Regel h\u00f6her bewertet.  Die Grundlage einer wertorientierten Preisgestaltung ist daher, die Ziele der Kunden und die Werte zu verstehen, mit denen diese Ziele erreicht werden.[7]  Die Kosten f\u00fcr die Reparatur eines Rohres bei einem Kunden zu Hause f\u00fcr einen Klempner betragen beispielsweise 17,50 USD mit Reise-, Materialkosten und einer Arbeitsstunde.  Der Klempner kann jedoch beschlie\u00dfen, insgesamt 50 US-Dollar zu berechnen, um von diesem Gesch\u00e4ft zu profitieren.[1][6]  So ist der Kunde m\u00f6glicherweise nicht gl\u00fccklich \u00fcber den \u00fcberh\u00f6hten Preis des Klempners, gleichzeitig besteht die M\u00f6glichkeit, dass der Klempner seinen Kunden verliert. Daher ist es wichtig, den Wert eines Produkts zu messen, bevor der Preis zu hoch angesetzt wird.  Verf\u00fcgt das Unternehmen hingegen \u00fcber einen klar definierten Nutzen, der Ihnen einen Vorteil gegen\u00fcber dem Wettbewerber verschafft, kann das Unternehmen nach dem den Kunden gebotenen Wert abrechnen.  Dies ist also ein sehr gewinnbringender Ansatz, da er potenzielle Kunden, die nur vom Preis getrieben werden, abbrechen und auch neue Kunden von Wettbewerbern gewinnen kann.  Starbucks hat beispielsweise die Preise erh\u00f6ht, um die Gewinne von preisunempfindlichen Kunden zu maximieren, die von ihrem Gourmet-Kaffee abh\u00e4ngig sind, und gleichzeitig Kunden, die g\u00fcnstigere Preise wollten, an McDonald’s verloren.[8]Vergleich mit kostenbasierter Preisgestaltung[edit]Mehrere Faktoren beeinflussen die Bereitschaft der Kunden, bestimmte Preise zu zahlen;  B. die unterschiedlichen Bed\u00fcrfnisse zwischen L\u00e4ndern, die Bed\u00fcrfnisse und W\u00fcnsche einzelner Kunden und der \u00fcbliche Kunde, der sich verschiedenen Anl\u00e4ssen (tats\u00e4chlicher und gegenw\u00e4rtiger Bedarf) gegen\u00fcbersieht – daher ist ein Plan, der allen zeitwertbasierten Preisen gerecht wird, unm\u00f6glich.  Eine extreme Wertorientierung kann dazu f\u00fchren, dass sich der Kunde ausgenutzt f\u00fchlt und sich negativ auf das Unternehmen auswirkt.  Langfristig sind die Preise nach der wertorientierten Preisgestaltung immer h\u00f6her oder gleich den Preisen der kostenorientierten Preisgestaltung – w\u00e4ren die Preise niedriger, k\u00f6nnte der Kunde den tats\u00e4chlichen Wert als niedriger wahrnehmen als die Herstellungskosten der gut plus eine Gewinnspanne.  Unternehmen werden langfristig kein Interesse daran haben, das Produkt zu diesem Preis zu produzieren und zu verkaufen.  Obwohl es schwierig ist, beide Preisgestaltungsmethoden auf Unternehmen zu implementieren, sollten die Werte der Produkte und die Marktpositionierung, die den Kunden in der fr\u00fchen Phase der Produktentwicklung vermittelt werden, ber\u00fccksichtigt werden.Implementierung[edit]L\u00f6sung konkurrierender Ziele[edit]Die Konzeptualisierung der Verkaufsstrategie (Panagopoulos und Avlonitis, 2010)[9]  ist f\u00fcr Unternehmen von wesentlicher Bedeutung, strategischer zu verkaufen, als ihre Produkte operativ zu verkaufen.  Der Fokus der B2B-Preismethode (Business-to-Business) hat sich jedoch auf das Konzept der Wertsch\u00e4tzung und Steigerung des Werts eines Produkts in einem Markt, wie Wertsch\u00f6pfung und Werterfassung, gewandelt (Aspara und Tikkanen, 2013).[10]  Einer der Gr\u00fcnde f\u00fcr einige Unternehmen, die keine wertorientierte Preisgestaltung anwenden, ist, dass sie ihre eigenen Vorteile und F\u00e4higkeiten nicht kennen.  Als n\u00e4chstes sind die Ziele des Unternehmens nicht aufeinander abgestimmt.  Es ist ein typischer Zielkonflikt in Unternehmen zwischen Marktanteil und Rentabilit\u00e4t, denn in einer Gesch\u00e4ftstradition gilt: Je h\u00f6her Ihr Marktanteil, desto profitabler ist das Unternehmen.  Um wertorientiertes Pricing in einem Unternehmen zu implementieren, muss das Unternehmen daher seine Zielsetzung und die Vorteile verstehen, die sich von den Wettbewerbern in diesem Bereich abheben.  Somit wird dies den Vorteil bieten, den Zielmarkt f\u00fcr das Unternehmen zu dominieren und somit die segmentierten Kunden, die das Unternehmen anvisiert, zu erhalten.Kundensegmentierung verstehen[edit]Es gibt viele M\u00f6glichkeiten, sich einer wertorientierten Preisgestaltung zu n\u00e4hern.  Die Segmentierung zwischen Unternehmen entscheidet jedoch und beeinflusst, welches Marktsegment das Unternehmen anzieht oder anstrebt.  Im Allgemeinen treibende Segmente gibt es Kunden, die sich nur f\u00fcr das Produkt mit dem niedrigsten Preis entscheiden, oder K\u00e4ufer, die bereit sind, mehr zu bezahlen, um Produkte zu kaufen, die ihren Preis wert sind.  Daher streben Value-based Pricing-Unternehmen nach Segmentierungsarten wie Value Buyers.  In Wirklichkeit wird jedes einzelne Produkt auf dem Markt zu unterschiedlichen Preisen f\u00fcr mehr oder weniger \u00e4hnliche Produkte verkauft.  Der Verkauf desselben Produkts zu unterschiedlichen Preisen ist jedoch oft illegal, da dies als Preisdiskriminierung oder als unfair angesehen wird.  Wenn beispielsweise Kunde A und Kunde B denselben Artikel gekauft, aber zu unterschiedlichen Preisen berechnet haben, wird dies als unfair empfunden.  Daher sind zwei der Strategien, um den Markt zu umgehen und dennoch von einem Segment mehr zu verlangen als einem anderen, Preisabgrenzung und Versionierung.  Preisgrenzen sind Kriterien, die Kunden erf\u00fcllen m\u00fcssen, um sich f\u00fcr einen niedrigeren Preis zu qualifizieren[11]  B. Preisk\u00e4ufer von Convenience-K\u00e4ufern abgrenzen, indem K\u00e4ufern, die Coupons in lokalen Zeitungen verwenden, einen niedrigeren Preis angeboten wird.  Ein Convenience-K\u00e4ufer geht nur in ein Gesch\u00e4ft und kauft das Produkt, das er zum vollen Preis erhalten m\u00f6chte.  Der Preisk\u00e4ufer m\u00f6chte jedoch einen niedrigen Preis, also schneidet er den Coupon aus der Zeitung aus und l\u00f6st den Coupon im Kaufhaus gegen einen Rabatt ein.  Fencing und Versioning sind also nur die Mittel, um unterschiedliche Segmente mit der Bereitschaft zu unterschiedlichen Preisen zu bezahlen.  Indem die Zahlungsbereitschaft von Preisk\u00e4ufern mit einem Low-End-Angebot erfasst und gleichzeitig Convenience-K\u00e4ufer segmentiert wird.  Auf diese Weise k\u00f6nnen Unternehmen im Convenience-Buyer-Segment einen viel h\u00f6heren Preis verlangen, sodass der Gewinn steigt, indem verschiedene Segmente in unterschiedlichen Preisklassen bedient werden.Preisgestaltung als Schmerztherapie nutzen[edit]Coupons k\u00f6nnen jedoch nicht blind vergeben werden, bevor man nicht verstanden hat, welche Kunden bereit sind, beim Kauf in gro\u00dfen Mengen mehr zu zahlen.  Von Zeit zu Zeit haben einige Vermarkter ihre Konkurrenten eliminiert, indem sie die Kosten gesenkt oder umwerfende Technologien entwickelt haben (Paranikas, Whiteford, Tevelson und Belz, 2015).[12]  Daher wurde der Markt segmentiert, um verschiedene Rabattstufen einzurichten.  Obwohl der Markt einen Listenpreis hat, aber niemand den vollen Listenpreis zahlt, werden Preisverhandlungen tats\u00e4chlich zu Rabattverhandlungen.  Die gr\u00f6\u00dfte Herausforderung f\u00fcr den Markt besteht heutzutage beispielsweise darin, zu viele Rabatte zu gew\u00e4hren, ohne eine Gegenleistung zu erhalten.  Dies hat bewiesen, dass die Preisgestaltung oft ein Schmerzmanagement ist, bei dem Kunden, wenn sie nach einem Rabatt fragen oder ein Produkt zu einem niedrigeren Preis kaufen m\u00f6chten, im Gegenzug etwas zur\u00fcckgeben m\u00fcssen, um niedrigere Preise oder Rabatte zu erhalten.  Daher sollte jeder Rabatt mit einem Schmerz verbunden sein, denn wenn Kunden nicht unter den Schmerzen leiden, einen Rabatt zu erhalten, werden sie einfach nach weiteren Rabatten fragen.Preisverhandlungen und Angst verstehen[edit]Preismanagement und Preispsychologie sind aufeinander bezogen.[13]  Unternehmen wandeln sich oft von einem Einzelunternehmer zu einem gro\u00dfen Unternehmen mit milliardenschweren Vertr\u00e4gen, die sowohl der Preisangst als auch dem Preisvertrauen unterliegen.  Wenn der K\u00e4ufer beispielsweise wei\u00df, dass der Verk\u00e4ufer einen Deal um jeden Preis gewinnt, erh\u00e4lt der Verk\u00e4ufer ihn um jeden Preis, was bedeutet, dass der Preis sinkt.  In dem Moment, in dem der Verk\u00e4ufer eine Preisverhandlung bef\u00fcrchtet und auf der anderen Seite ein erfahrener K\u00e4ufer steht, wird der Preis auf andere Weise sinken.  Angst sei das teuerste Gef\u00fchl in einem Unternehmen, hei\u00dft es oft.  Dar\u00fcber hinaus wird oft beobachtet, dass Unternehmen, Verk\u00e4ufer, Unternehmer oder Freiberufler bestrebt sind, einen Deal zu verlieren, wenn der Kunde nur den Preis senkt.  Das Vertrauen in die Preisgestaltung ist ein wesentliches organisatorisches Merkmal, das es Teams erm\u00f6glicht, das Produkt selbstbewusst zu verkaufen und an den preisw\u00fcrdigen Wert des Produkts zu glauben (Liozu et al., 2011).[14]  Daher ist es wichtig, dass Unternehmen Vertrauen in die Preisgestaltung in einem Team aufbauen, dem Team einen besseren Einblick geben und mehr Wert aus dem Produkt schaffen.  Dar\u00fcber hinaus f\u00fchrt dies zu einem Preisvertrauen, das aus dem Vertrauen eines Verk\u00e4ufers in das von ihm verkaufte Produkt resultiert.  Wenn der Verk\u00e4ufer jedoch bez\u00fcglich des Preises oder des Produkts, das er verkauft, nicht sicher ist, ist auch die Hilfe anderer m\u00f6glich, um auf Ihr Produkt zuzugreifen, das den Wert f\u00fcr den Preis hat, und dies f\u00fchrt zu einer Kommodifizierung.  Kommodisierung tritt auf, wenn das Produkt, das ein Verk\u00e4ufer anbietet, so gut oder so schlecht ist wie der Konkurrent.  In diesen Szenarien wird es dem Verk\u00e4ufer schwer fallen, das Produkt zu einem h\u00f6heren Preis zu verkaufen.  Kunden nutzen h\u00e4ufig die Kommodisierung, um den Preis eines Produkts w\u00e4hrend einer Verhandlung zu senken.  Daher ist es f\u00fcr den Verk\u00e4ufer wertvoll, den K\u00e4ufer davon zu \u00fcberzeugen, dass das Produkt keine Ware ist, wenn Sie den Wert verstehen und der Preis des Produkts gerechtfertigt ist.[15]Den Wandel der Denkweise angehen[edit]Bei der wertorientierten Preisgestaltung geht es sowohl um eine \u00c4nderung der Denkweise als auch um die zugrunde liegenden Mechanismen der Preisfindung und die Verkaufsf\u00e4higkeiten, die erforderlich sind, um den Preis auf dem Markt zu erzielen.  Der wichtigste erste Schritt bei der wertbasierten Preisgestaltung besteht darin, die Einstellungs\u00e4nderung anzugehen, sodass die gesamte Handelsorganisation anf\u00e4ngt, \u00fcber den Verkauf von Werten nachzudenken, anstatt nur ein Produkt zu verkaufen.Unternehmen mit den erfolgreichsten VBP-Initiativen investieren die Zeit im Voraus, um einen einheitlichen \u00dcberblick \u00fcber ihre kommerziellen Funktionen zu einigen grundlegenden Fragen wie “Was ist Wert?”  und ‘Wie quantifizieren wir den Wert?’  Antworten auf solche Fragen sind sehr spezifisch und f\u00fcr jedes B2B-Unternehmen einzigartig, je nachdem, was es verkauft, wo es verkauft, an wen es verkauft und wie es verkauft.  Ein bew\u00e4hrter Ansatz [16]ist f\u00fcr Unternehmen die Durchf\u00fchrung eines funktions\u00fcbergreifenden Workshops, an dem nicht nur die Produkt- und Marketingteams, sondern auch die Vertriebs- und Kundendienstteams beteiligt sind, um eine unternehmensspezifische Sicht auf die wertorientierte Preisgestaltung zu entwickeln.  Sobald diese gemeinsame Definition festgelegt ist, k\u00f6nnen Unternehmen den Wert quantifizieren und den wertbasierten Preis festlegenSiehe auch[edit]Verweise[edit]^ ein B C D “Preise f\u00fcr Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung: Kosten-Plus gegen\u00fcber wertbasierter Preisgestaltung”.  Archiviert von das Original am 2012-08-23.  Abgerufen 2012-08-07.^ Gary Armstrong;  Stewart-Adam;  Sara Denize;  Philipp Kotler (2014). Prinzipien des Marketing.  Pearson plc.  P.  265. ISBN 978-1-4860-0253-5.^ Macdivitt und Wilkinson (2012). 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