Neil Rackham – Wikipedia

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Neil Rackham ist Autor, Berater und Wissenschaftler. Sein Schreiben konzentriert sich auf den “Beratungsverkauf”, einen Ansatz, den er als Pionier entwickelt und in seinem Buch SPIN Selling (McGraw-Hill) dokumentiert hat. Rackham war Gastprofessor an der University of Portsmouth,[1]Cranfield School of Management,[2] und der University of Sheffield,[3] alles in seiner Heimat England sowie an der University of Cincinnati und hält regelmäßig Vorträge bei Konferenzen, Business Schools und Unternehmen auf der ganzen Welt.

Frühen Lebensjahren[edit]

Neil Rackham wurde in England geboren und verbrachte einige seiner frühen Jahre auf Borneo. Später wurde er an der Totton Grammar School, Hampshire, England, ausgebildet und studierte anschließend Psychologie an der Sheffield University, wo er 1966 einen Bachelor-Abschluss erhielt.

Er arbeitete bis 1969 als Postgraduierten-Forschungsstipendiat in Psychologie in Sheffield und entwickelte neue Werkzeuge, um die Rolle zwischenmenschlicher Fähigkeiten bei erfolgreichen Verhandlungen und Verkäufen zu untersuchen und zu messen.

Die Arbeit von Rackham als wissenschaftlicher Mitarbeiter führte zu seinen ersten Büchern, The Evaluation of Management Training (Gower Press, 1970), geschrieben mit Peter B. Warr und Michael William Bird; Developing Interactive Skills (Wellens Publishing, 1971), Co-Autor mit Peter Honey und Michael J. Colbert; und Verhaltensanalyse im Training (McGraw-Hill UK, 1977), mit Terry Morgan. Von 1970 bis 1974 war Rackham Managing Director von Performance Improvement Ltd. 1974 gründete er die Huthwaite Research Group, aus der später Huthwaite Inc. hervorging.[4] ein globales Forschungs- und Beratungsunternehmen mit Sitz in Nord-Virginia und Huthwaite Ltd. mit Sitz in Großbritannien.

Nachdem er in seinem Forschungsstipendium Methoden zur Messung interaktiven Verhaltens entwickelt hatte, veröffentlichte Rackham eine Reihe bahnbrechender Artikel, die sich auf Praktiken und Verhaltensweisen konzentrierten, die mit erfolgreichen Verhandlungen verbunden sind:[5][6][7] Rackham beschloss, dieselben Methoden auf die Verkaufswelt anzuwenden und effektive Verhaltensweisen im erfolgreichen Business-to-Business-Verkauf zu untersuchen, suchte die Unterstützung großer multinationaler Unternehmen wie Xerox und IBM und sammelte eine erste Million US-Dollar für eine wegweisende Studie. An dem Projekt, das erstmals das Verkaufs- und Kaufverhalten wissenschaftlich gemessen hat, war ein Team von 30 Forschern beteiligt, die 35.000 Verkaufsgespräche in über 20 Ländern untersuchten. Die Forschung erstreckte sich über 12 Jahre.[8]

Veröffentlichungen[edit]

SPIN-Verkauf[edit]

Rackhams Forschung führte zu einer Reihe von Veröffentlichungen, wobei SPIN Selling 1988 und das SPIN Selling Fieldbook 1996 veröffentlicht wurden verwenden Sie die Methode. SPIN Selling wurde seitdem als einer der Business-Bestseller der New York Times anerkannt. In seiner Liste der „Top 10 ‘How To Sell’ Books of All Time“ rangierte 2013 das Magazin Inc. SPIN®Selling auf Platz 1 und schrieb: ″Endlich ist dies das Buch, das das Verkaufen von einer Kunst in eine Wissenschaft verwandelt hat . Während andere Verkaufsbücher voller Anekdoten und Annahmen sind, untersuchte Neil Rackham harte Beweise für die tatsächliche Verkaufsleistung und kodifizierte, was in realen Verkaufssituationen funktioniert – und was nicht. Ein Muss für jeden, der verkauft″[9]

Das Management von Großverkäufen[edit]

Das Management von Major Sales (McGraw-Hill, 1991) mit Richard Ruff[10]

Großkunden-Verkaufsstrategie[edit]

Rackham hat auch die Major Account Sales Strategy verfasst. Ein Jahr nach der Veröffentlichung von SPIN Selling veröffentlicht, baut die Major Accounts Sales Strategy auf Rackhams früherer Arbeit auf, um neue Strategien und Taktiken zu integrieren.

Andere Arbeit[edit]

Rackham hat auch eine Reihe anderer Bücher zum Thema Marketing verfasst, darunter: Getting Partnering Right (McGraw-Hill, 1996), mit Lawrence Friedman und Richard Ruff, und den New York Times-Business-Bestseller Rethink the Sales Force (McGraw-Hill, 2000) , gemeinsam mit John DeVincentis verfasst.

Rackham hat mehr als 150 Artikel über Marketing, Verkauf und Kanalstrategie verfasst, darunter „Ending the War Between Sales and Marketing“, gemeinsam mit Philip Kotler und Suj Krishnaswamy für Harvard Business Review (2006) verfasst.[11]„Breite eines Verkäufers“, mit John DeVincentis, für McKinsey Quarterly (1998),[12] und „Why Bad Things Happen to Good New Products“ für das Journal of Product Innovation Management (1998).[13]

Beratung und Lehre[edit]

Rackham führte Huthwaite Inc. bis 2003 und wurde später strategischer Berater der von ihm gegründeten Firma. Rackham war von 2006 bis 2015 Gastprofessor für Vertrieb und Marketing an der University of Portsmouth; von 2008 bis 2017 Gastprofessor für Vertriebsstrategie an der Cranfield School of Management; von 2011 bis 2016 Executive Professor of Professional Selling am Carl H. Lindner College of Business der University of Cincinnati; und ist seit 2014 Gastprofessor für Vertrieb an der University of Sheffield. Außerdem war er Gast oder Gastdozent an zahlreichen US-amerikanischen Business Schools, darunter Harvard Business School, Wharton, Kellogg School of Management, Darden School of Business, Kelley School of Business , Ohio University und Purdue University.

  • Lifetime Contribution Award, University Sales Education Foundation, 2010, für herausragende Beiträge zum professionellen Verkauf
  • Lifetime Achievement „Stevie“ Award, 2010, „für seinen einzigartigen Beitrag zum Verkaufsberuf“[14]
  • Ehrendoktorwürde der Universität Portsmouth 2009 „für seine herausragenden Beiträge zu Methodik, Forschung und Schreiben, die unser Verständnis von Vertrieb verändert haben.“[15]
  • Innovative Contribution Award, Instructional Systems Association-The Association of Learning Providers, 2002
  • Schirmherr, Verband der gewerblichen Verkäufer; Schirmherr, Sales Leadership Alliance; Schirmherr, Sales Performance Association; Ehrenmitglied, Sales Performance Association
  • Ehrendoktor der Wissenschaft, University of Sheffield, 2017, in Anerkennung seiner international renommierten Forschung in vielen Bereichen der Geschäftsentwicklung, einschließlich Managementtraining, Vertrieb und Teamarbeit[16]

Persönliches Leben[edit]

Rackham lebt mit seiner Frau Ava Abramowitz, Professorin für Rechtswissenschaften an der Law School der George Washington University, in Nord-Virginia. In seiner Freizeit schreibt er Gedichte und Science-Fiction und sein erstes Buch in Buchlänge. Eine Erzählung von Steinen, soll 2019 bei Acair erscheinen.

Verweise[edit]

  1. ^ “Mitarbeiter: Professor Neil Rackham – University of Portsmouth”.
  2. ^ “Inhalt nicht gefunden”.
  3. ^ “Emeritus, Honorary and Visiting Staff – Unsere Mitarbeiter – Management School – the University of Sheffield”. 21.08.2020.
  4. ^ “Unsere Geschichte”.
  5. ^ Entwicklung von NEGOTIATING-Fähigkeiten, Neil Rackham, Industrial and Commercial Training, Volume: 4 Issue: 6, 1972
  6. ^ Der effektive Verhandlungsführer – Teil I: Das Verhalten erfolgreicher Verhandlungsführer, Neil Rackham, John Carlisle, Journal of European Industrial Training, Band: 2 Ausgabe: 6, 1978
  7. ^ The Effective Negotiator – Teil 2: Planung für Verhandlungen, Neil Rackham, John Carlisle, Journal of European Industrial Training, Band: 2 Ausgabe: 7, 1978
  8. ^ “Bio | Neil Rackham – Vertriebssprecher, führende Autorität für beratendes Verkaufen”.
  9. ^ “Top 10 ‘Wie man Bücher aller Zeiten verkauft'”. 27.02.2013.
  10. ^ Jr., John F. Tanner; Castleberry, Stephen B.; Wochen, William A.; Ridnour, Dr. Rick (Januar 1992). “Bücherbewertungen”. Zeitschrift für Personal Selling & Sales Management. 12 (1): 77–79. mach:10.1080/08853134.1992.10753901 (inaktiv 31. Oktober 2021).CS1-Wartung: DOI ab Oktober 2021 inaktiv (Link)
  11. ^ „Ende des Krieges zwischen Vertrieb und Marketing“. Harvard Business Review. Juli 2006.
  12. ^ Rackham, Neil; Devincentis, John (1998-09-22). “Breite eines Verkäufers”. The Mckinsey Quarterly (4): 32.
  13. ^ http://www.allianceperformance.com/White%20Papers/Why_Bad_Things_Happen_to_Good_New_Products.pdf
  14. ^ “Pressemitteilung: Linda Richardson in die Sales Hall of Fame aufgenommen”.
  15. ^ http://www2.port.ac.uk/staffessentials/generalinformation/staffcommunications/communicator/filetodownload,103549,en.pdf
  16. ^ “Head of CBeebies erhält Ehrendoktorwürde der University of Sheffield – Aktuell – News – der University of Sheffield”. 10. Januar 2017.

Externe Links[edit]


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