Tür-im-Face-Technik – Wikipedia

Überzeugungstechnik

Die Tür-im-Gesicht-Technik ist eine Compliance-Methode, die häufig in der Sozialpsychologie untersucht wird.^[1][2] Der Überreder versucht, den Befragten davon zu überzeugen, nachzukommen, indem er eine große Bitte stellt, dass der Befragte höchstwahrscheinlich ablehnen wird, ähnlich wie das metaphorische Zuschlagen einer Tür vor dem Gesicht des Überreders. Es ist dann wahrscheinlicher, dass der Befragte einem zweiten, vernünftigeren Antrag zustimmt, als wenn dieser Antrag isoliert gestellt wird.^[1][2] Die DITF-Technik kann mit der Foot-in-the-Door (FITD)-Technik verglichen werden, bei der ein Überzeuger mit einer kleinen Anfrage beginnt und die Anforderungen jeder Anfrage allmählich erhöht.^[2][3] Sowohl die FITD- als auch die DITF-Technik erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass ein Befragter der zweiten Anfrage zustimmt.^[2][3]

Klassisches Experiment[edit]

In einem klassischen Experiment zur Untersuchung der Wirksamkeit der DITF-Technik teilten die Forscher die Teilnehmer in drei Gruppen ein.^[1] In Gruppe 1 baten Experimentatoren die Teilnehmer, sich zwei Jahre lang freiwillig für zwei Stunden pro Woche für jugendliche Straftäter zu engagieren (große Anfrage). Nach ihrer Weigerung wurde die Gruppe gebeten, jugendliche Straftäter bei einem eintägigen Ausflug in den Zoo zu begleiten (kleine Bitte). Gruppe 2 erhielt nur die kleine Bitte. In Gruppe 3 beschrieb der Experimentator die große Anfrage, forderte jedoch die Teilnehmer auf, die kleine Anfrage auszuführen. 50 % der Teilnehmer in Gruppe 1 stimmten dem Small Request zu, verglichen mit 17 % in Gruppe 2 und 25 % in Gruppe 3. Da die Compliance für den Small Request für Gruppe 1 signifikant größer war als für Gruppe 2, war die DITF-Technik erfolgreich. Die Befolgung des kleinen Antrags war auch für Gruppe 1 signifikant höher als für Gruppe 3, was zeigt, dass die bloße Exposition gegenüber der extremeren Aufgabe die Befolgung nicht so signifikant beeinflusst.^[1]

Eine im Journal of Personality and Social Psychology veröffentlichte Studie aus dem Jahr 2020 replizierte die Ergebnisse von Cialdinis ursprünglichem Experiment von 1975.^[4]

Mechanismen[edit]

Ein wichtiges Thema in der DITF-Forschung ist, ob die DITF-Technik aufgrund gegenseitiger Zugeständnisse oder sozialer Verantwortung wirksam ist.^[5] Die Erklärung der gegenseitigen Zugeständnisse ist häufiger und beinhaltet die Gegenseitigkeit oder die Notwendigkeit, dass ein Befragter der kleineren zweiten Aufforderung nachkommt, weil der Überzeugungstäter gegenüber der ursprünglichen Aufforderung Kompromisse eingeht.^[6] Die Erklärung zur sozialen Verantwortung beinhaltet interne Standards, wie wichtig es ist, anderen zu helfen, die dem Befragten das Gefühl geben, dass er der zweiten kleineren Aufforderung nachkommen muss.^[5] Andere Erklärungen für den DITF-Effekt sind die Aufrechterhaltung einer positiven Selbstdarstellung und die Reduzierung von Schuldgefühlen.

Gegenseitige Zugeständnisse und soziale Verantwortung[edit]

Unterstützung für soziale Verantwortung[edit]

Zwei Studien, in denen wechselseitige Zugeständnisse mit Erklärungen zur sozialen Verantwortung verglichen wurden, fanden Hinweise auf soziale Verantwortung im Zusammenhang mit dem Helfen.^[5] In der ersten Studie lasen die Teilnehmer DITF-Szenarien und bewerteten dann, ob bestimmte Begriffe für diese Situationen relevant waren oder nicht. Diese Begriffe bezogen sich entweder auf Hilfe oder auf Verhandlungen. In der zweiten Studie bewerteten die Teilnehmer die Ähnlichkeit einer DITF-Interaktion mit vier anderen Situationen: einem Freund helfen, mit einem Freund verhandeln, einem Fremden helfen und mit einem Fremden verhandeln. Die in beiden Studien verwendeten DITF-Szenarien wurden aus früheren Forschungen übernommen und haben sich als sehr effektiv bei der Beeinflussung der Compliance erwiesen. Insgesamt deuten die Ergebnisse darauf hin, dass die Teilnehmer der Meinung waren, dass DITF-Interaktionen enger mit Hilfe als mit Verhandlungen verbunden waren. Dies unterstützt die Erklärung der sozialen Verantwortung der DITF-Technik, da soziale Verantwortung mit Selbsthilfe verbunden ist, während wechselseitige Zugeständnisse mit Verhandlungen verbunden sind.^[5]

Unterstützung sowohl für soziale Verantwortung als auch für gegenseitige Zugeständnisse[edit]

Forschungen, die reziproke Zugeständnisse und In-Group-Out-Group-Bias untersuchten, ergaben, dass sowohl reziproke Zugeständnisse als auch der In-Group-Kontext in der DITF-Technik wichtig sind.^[7] In-Groups sind Gruppen, zu denen sich eine Person zugehörig fühlt, während Out-Groups solche sind, zu denen eine Person nicht gehört und die möglicherweise negativ wahrgenommen werden. Diese Studie beschäftigte sich mit zwei verschiedenen Arten von Konföderierten, Konföderierten in der Gruppe, die sich wie College-Studenten kleideten und verhielten, und Konföderierten außerhalb der Gruppe, die sich formeller kleideten und verhielten. Die konzerninternen Konföderierten stellten sich als Universitätsstudenten vor, während sich die konzernexternen Konföderierten als private Business School-Studenten vorstellten. Alle Teilnehmer dieser Studie gingen an dieselbe Universität wie die eidgenössischen Konföderierten. Die Eidgenossen stellten entweder einen großen Antrag, dann einen kleineren, einen kleineren Antrag allein oder boten dem Teilnehmer eine Auswahl zwischen beiden Anträgen an. Die Ergebnisse zeigen eine höhere Befolgung der zweiten kleineren Anfrage für die In-Group-Konföderierten im Vergleich zu den Out-Group-Konföderierten, aber es gab immer noch einen DITF-Effekt im Out-Group-Kontext. Die Teilnehmer kamen am ehesten den Anfragen von Personen innerhalb ihrer sozialen Gruppe nach, doch die kleinere zweite Anfrage von Personen außerhalb ihrer sozialen Gruppe wurde immer noch stärker befolgt. Die Forscher vermuten, dass dies ein Beweis für wechselseitige Zugeständnisse ist, da der Einfluss der sozialen Gruppe und der DITF-Effekt unabhängig voneinander funktionieren. Daher muss es eine andere Erklärung für DITF geben, die keine In-Group-Out-Group-Bias beinhaltet. Die Erklärung der sozialen Verantwortung erwähnen die Forscher jedoch nicht.^[7]

Ausreichende Erklärungen[edit]

Eine andere Studie, in der wechselseitige Zugeständnisse mit sozialer Verantwortung verglichen wurden, fand keine der beiden Erklärungen als ausreichend.^[6] Diese Studie beschäftigte Eidgenossen, die von Tür zu Tür um Spenden baten. Den Teilnehmern wurde zunächst entweder eine große, mittlere oder kleine Anfrage gestellt. Die große Anfrage beinhaltete 10 Stunden Freiwilligenarbeit für mehrere Wochen, die moderate Anfrage beinhaltete eine Spende von 30,00 USD und die kleine Anfrage beinhaltete eine Spende in beliebiger Höhe. Die Eidgenossen gaben den kleineren Antrag nach einem anfänglich großen oder gemäßigten Antrag. Die Teilnehmer füllten dann einen Fragebogen aus, in dem nach der wahrgenommenen Verpflichtung des Befragten zur Einhaltung, der Wahrnehmung von Verhandlungen und/oder Hilfe in der Situation gefragt wurde und ob der Befragte mit dem Eidgenossen befreundet war. Die Ergebnisse zeigen, dass die Teilnehmer eher Freunde als Fremde befolgten, die DITF-Technik insgesamt eine größere Compliance hatte als eine kleine Anfrage allein und die DITF-Technik bei Fremden größere Compliance-Zuwächse aufwies. Die Befunde zu gesellschaftlicher Verantwortung und wechselseitigen Zugeständnissen waren nicht eindeutig, mit hohen Korrelationen zwischen Verhandlungs- und Schuldempfinden sowie Schuld und Verpflichtung. Die Forscher vermuten, dass beide Erklärungen beim DITF-Effekt zusammenwirken.^[6]

Selbstpräsentation[edit]

In einer ähnlichen Studie, in der die Unterschiede zwischen Freunden und Fremden mit der DITF-Technik untersucht wurden, war die DITF-Technik bei der Erhöhung der Compliance bei Freunden effektiver als bei Fremden, was im Gegensatz zu anderen Forschungsergebnissen steht.^[8] Die Forscherin erklärt die Ergebnisse als Beweis für die Bedeutung der Selbstpräsentation, wenn Freunde die DITF-Technik anwenden. Sie weisen darauf hin, dass das Bedürfnis der Befragten, sich ihren Freunden gegenüber gut zu präsentieren, die Befolgung der zweiten Bitte motiviert.^[8]

Schuldreduzierung[edit]

Untersuchungen zum Einfluss von Schuldgefühlen weisen darauf hin, dass diese eine wichtige Rolle für die Wirksamkeit der DITF-Technik spielen.^[9] Die Teilnehmer begannen die Studie mit dem Ausfüllen eines Fragebogens zu Demografie und Gesundheit. Der Experimentator teilte dem Teilnehmer dann mit, dass er mit dem Experiment fertig sei. Als der Teilnehmer ging, bat der Experimentator den Teilnehmer, die Mahlzeiten für die nächsten drei Monate im Rahmen einer größeren Gesundheitsstudie aufzuzeichnen. Nach der Weigerung stellte der Experimentator dann eine zweite kleinere Aufforderung an den Teilnehmer, seine Mahlzeiten vier Tage lang aufzuzeichnen. Es gab eine Kontrollbedingung, die nur die zweite kleinere Anfrage erhielt. Die Teilnehmer wurden in eine von vier Gruppen eingeteilt: hohe Schuldinduktion und hohe Schuldreduktion, hohe Schuldinduktion und geringe Schuldreduktion, niedrige Schuldinduktion und hohe Schuldreduktion und niedrige Schuldinduktion und geringe Schuldreduktion. Die Aussage mit hoher Schuldinduktion zeigte an, dass die Ablehnung der ersten Anfrage negative Auswirkungen auf die Studie haben würde, während die Aussage mit geringer Schuldinduktion darauf hinwies, dass die Ablehnung der ersten Anfrage keine wirklich negativen Auswirkungen auf die Studie haben würde. Die Aussage zur hohen Schuldminderung deutet darauf hin, dass die zweite Bitte genauso hilfreich wäre wie die erste, während die Aussage zur geringen Schuldminderung darauf hindeutet, dass die zweite Bitte nicht so hilfreich wäre wie die erste. Die Forscher maßen sowohl die verbale als auch die Verhaltens-Compliance gegenüber der kleineren zweiten Anfrage. Die Ergebnisse deuten auf eine signifikante Zunahme beider Arten der Compliance für die Bedingung hohe Schuldinduktion, hohe Schuldreduktion hin. Für die anderen Bedingungen gab es keinen DITF-Effekt, da die Erfüllung der zweiten Anforderung der Erfüllung der Kontrollbedingung entsprach. Laut dem Forscher deutet dies darauf hin, dass Schuld die einzige Erklärung für die Wirksamkeit der DITF-Technik ist.^[9]

Aktuelle Forschung[edit]

Metakommunikation[edit]

In einer Studie, die sich mit der DITF-Technik befasste, fanden die Forscher heraus, dass DITF-Anfragen, die Metakommunikation in den Antworten erforderten, höhere Compliance-Raten aufwiesen als Anfragen, die dies nicht taten.^[10] Die Forscher definieren Metakommunikation als das Festlegen sozialer Grenzen. Dies ist wichtig, da bei der DITF-Technik oft von Fremden extreme Anforderungen gestellt werden, die eine Antwort hervorrufen können, die eine Metakommunikation erfordert. Zum Beispiel kann eine Person Metakommunikation verwenden, um darauf hinzuweisen, dass es unangemessen ist, dass ein Fremder solch eine extreme Bitte stellt. Diese Studie umfasste vier verschiedene Gruppen: eine, die mit einer großen Bitte beginnt und eine metakommunikative Aussage enthält, eine, die mit einer großen Bitte beginnt und eine metakommunikative Aussage ausschließt, eine mit nur einer kleineren Bitte und eine metakommunikative Aussage enthält, und eine mit nur einer kleineren Aufforderung und Ausschluss einer metakommunikativen Aussage. Für alle Gruppen bat ein Konföderierter die Teilnehmer, einen Fragebogen zu den Aktivitäten auf dem Campus auszufüllen. Die große Anfrage benötigte einige Stunden, die kleinere 20 Minuten. In den Gruppen, die mit einer großen Anfrage begannen, folgte der Konföderierte nach einer Ablehnung mit der kleineren. Die Anfragen mit Metakommunikation enthielten einen Satz, der besagte: „Das ist irgendwie umständlich. Ich möchte Sie noch um etwas bitten, aber sagen Sie mir, wenn auch das zwischen Fremden unangemessen erscheint“, bevor Sie den 20-minütigen Fragebogen ausfüllen ( S. 92).^[10] Die Ergebnisse zeigen eine signifikant höhere Befolgung von Anfragen, die die metakommunikative Aussage enthielten. Die Forscher schlagen vor, dass die explizite Aussage zu sozialen Grenzen die Teilnehmer dazu bringt, sich zu fügen, um metakommunikative Konflikte zu vermeiden.^[10]

Umgekehrte Psychologie[edit]

Untersuchungen zur umgekehrten Psychologie zeigten, dass die Teilnehmer die DITF-Technik in ihrem täglichen Leben verwendeten.^[11] Sie verwenden auch andere Taktiken der umgekehrten Psychologie, wie FITD. Es gab zwei Studien, die die eigenen Erfahrungen der Teilnehmer mit der umgekehrten Psychologie untersuchten, die diese Forscher als strategische Selbst-Antikonformität bezeichnen. Die erste Studie bestand aus einem offenen Fragebogen, in dem die Teilnehmer nach Fällen gefragt wurden, in denen sie strategische Selbstantikonformität verwendeten. Die zweite Studie fragte nach spezifischen Fällen verschiedener Arten von strategischer Selbst-Anti-Konformität, wie DITF und FITD. Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass die meisten Teilnehmer Beispiele für ihre eigene Anwendung von Taktiken der umgekehrten Psychologie liefern könnten und dass eine wahrscheinliche Erklärung dafür das Bedürfnis nach sozialer Rückversicherung ist.^[11]

Geldwerbung[edit]

Eine Studie, die sich mit der Verhaltens- und nicht nur der verbalen Compliance befasste, um Geld zu spenden, ergab, dass die DITF-Technik effektiv war.^[12] An der Studie nahmen männliche und weibliche Bundesgenossen teil, die in einem Restaurant Limonade bestellten und sich in ein Gespräch verwickelten, bevor der Mann laut verkündete, dass er gehen würde, um ein Teil für sein Fahrrad zu kaufen. Nach seinem Ausscheiden äußerte die Verbündete lautstark, dass der Mann nicht zahlte und forderte die neben ihr sitzende Teilnehmerin auf, die Gesamtrechnung zu bezahlen. In der DITF-Bedingung fragte die Eidgenossenin, ob die Teilnehmerin einen Teil der Rechnung bezahlen würde, nachdem sie sich geweigert hatte, die Gesamtrechnung von jedem Teilnehmer zu bezahlen. In der Kontrollbedingung stellte die Eidgenossenin nur den zweiten kleineren Antrag. Die DITF-Technik ergab eine signifikant höhere Verhaltenskonformität als die Kontrolle, was zeigt, dass die DITF-Technik für mehr als nur eine verbale Zustimmung funktioniert.^[12]

Einzelhandel[edit]

Eine Studie, die sich mit der DITF-Technik im Einzelhandel befasste, ergab, dass sie sehr effektiv bei der Umsatzsteigerung war.^[13] In dieser Studie verkaufte der Experimentator Käse an Leute, die an einer Hütte in den österreichischen Alpen vorbeigingen. Der Experimentator wechselte zwischen fünf Bedingungen: einer DITF-Bedingung, bei der der Experimentator zuerst versuchte, zwei Pfund Käse zu acht Euro und dann ein Pfund Käse zu vier Euro zu verkaufen, eine DITF-Bedingung mit Betonung auf Konzession, bei der der Experimentator sagte, dass zwei Pfund war wahrscheinlich sowieso zu viel, eine DITF-Bedingung mit Betonung der Glaubwürdigkeit des Experimentators, die traditionelle Kleidung trug und in einem Bergdialekt sprach, eine DITF-Bedingung mit Betonung auf Zugeständnis und Glaubwürdigkeit und eine Kontrollbedingung, in der der Experimentator stellte nur die kleinere zweite Anfrage. Die Ergebnisse zeigen eine erhöhte Compliance für die zweite Anforderung in allen DITF-Bedingungen im Vergleich zur Kontrolle. Die DITF-Bedingung mit Betonung auf Zugeständnisse und Glaubwürdigkeit hatte den größten Anstieg bei der Einhaltung. Die Forscher schlagen vor, dass die DITF-Technik in anderen Einzelhandelsumgebungen nützlich sein könnte.^[13]

Die Forscher untersuchten die DITF-Technik in einem Restaurant und fanden heraus, dass sie effektiv ist, wenn zwischen der ersten und der zweiten Anfrage keine Verzögerung auftritt.^[14] Die Kellnerinnen wurden angewiesen, zufällig ausgewählte Restaurantgäste zu fragen, ob sie am Ende ihrer Mahlzeiten ein Dessert wollten. Wenn der Teilnehmer sich weigerte, fragte die Kellnerin dann entweder sofort, ob der Teilnehmer Tee oder Kaffee wünschte, oder wartete drei Minuten mit der Frage. Die Ergebnisse weisen auf eine erhöhte Einhaltung der zweiten Anforderung der sofortigen Bedingung hin, jedoch nicht der verzögerten. Die Forscher vermuten, dass diese Ergebnisse erhebliche Auswirkungen auf die Restaurantbranche haben, insbesondere auf die Bedeutung des Timings der Kellner, wenn das Restaurant voll ist.^[14]

Akademiker[edit]

In einer Studie, die sich mit Compliance-Techniken für Kinder befasste, um wissenschaftliche Arbeiten abzuschließen, fanden die Forscher heraus, dass die DITF-Technik am effektivsten war. Die Studie hatte drei Gruppen von Teilnehmern der 2. Klasse: die FITD-, DITF- und Kontrollgruppen.^[15] Die FITD-Gruppe wurde von einem Lehrer gebeten, ein einfaches Arbeitsblatt mit 15 Fragen zu erstellen und dann 15 Minuten später von einem anderen Lehrer gebeten, ein Arbeitsblatt mit 20 Fragen auszufüllen. Die DITF-Gruppe wurde zunächst gebeten, ein Arbeitsblatt mit 100 Fragen auszufüllen. Nach Ablehnung wurde die Gruppe gebeten, 20 der Fragen zu beantworten. Die Kontrollgruppe wurde gebeten, ein Arbeitsblatt mit 20 Fragen auszufüllen. Die Forscher untersuchten die Compliance sowie die mathematischen Fähigkeiten der Schüler, die Qualität der Arbeit und den Umfang der benötigten Hilfe. Die Ergebnisse zeigen, dass die DITF-Technik bei der Erhöhung der Compliance-Raten im Vergleich zu den FITD- und Kontrollbedingungen wirksam war. Die DITF-Gruppe benötigte auch weniger Hilfe von Erwachsenen, um das Arbeitsblatt auszufüllen. Insgesamt schlagen die Forscher vor, dass DITF eine nützliche Methode sein kann, um Studenten dazu zu bringen, ihre wissenschaftliche Arbeit zu erledigen.^[15]

Technologie[edit]

Untersuchungen zum DITF-Effekt beim Internet-Fundraising zeigen, dass die DITF-Technik in einem elektronischen Kontext funktioniert.^[16] Diese Studie untersuchte Spenden für Kinder, die Opfer von Minenverletzungen wurden. Die Homepage der Website lieferte Bilder von Kindern mit Verletzungen. In der Kontrollbedingung bat die Homepage um Spenden und leitete die Teilnehmer auf eine Seite mit einem Bild und mehreren Links zu externen gemeinnützigen Organisationen weiter. In der DITF-Bedingung forderte die Homepage die Teilnehmer auf, den Kindern bei den Fotos zu helfen. Der Link leitete die Teilnehmer auf eine Seite weiter, auf der sie aufgefordert wurden, mehrere Stunden pro Woche damit zu verbringen, Leute zu finden, die für die Website spenden. Es gab Links, um auf die Frage auf der Seite zu antworten. Nach einer Ablehnung wurden die Teilnehmer auf dieselbe Seite wie die Kontrollgruppe umgeleitet, die Links zu externen Wohltätigkeitsorganisationen enthielt. Der Forscher hat die Anzahl der Klicks auf diese Links gemessen, nicht die tatsächlichen Spenden. Die Ergebnisse zeigen, dass Teilnehmer in der DITF-Bedingung eher bereit waren, auf die externen Links zu klicken als diejenigen in der Kontrollbedingung. Der Forscher betont, dass diese Ergebnisse darauf hindeuten, dass die DITF-Technik in elektronischen Kontexten effektiv sein kann.^[16]

In einer Studie, in der die Wirksamkeit der FITD- und DITF-Techniken in einer virtuellen Welt untersucht wurde, fanden die Forscher heraus, dass beide Techniken zur Erhöhung der Compliance beitragen.^[17] Die Studie fand in einer virtuellen Welt namens “There.com” statt, in der Benutzer Avatare erstellen, um mit den Avataren anderer Benutzer zu interagieren. In der DITF-Bedingung näherte sich der Experimentator dem Avatar eines anderen Benutzers und bat um eine moderate Anfrage, bei der ein Screenshot von 50 verschiedenen Orten gemacht wurde. Nach Ablehnung gab der Experimentator die kleinere Bitte, einen Screenshot zu machen. In der FITD-Bedingung begann der Experimentator mit der kleineren Anfrage und gab dann die moderate Anfrage. Die Kontrollbedingung betraf nur die kleinere Anforderung. Bei der Hälfte der Teilnehmer war der Avatar des Experimentators dunkelhäutig und bei der anderen Hälfte war der Avatar hellhäutig. Die Ergebnisse zeigen, dass sowohl die FITD- als auch die DITF-Technik die Einhaltung der zweiten Anforderung im Vergleich zur Kontrollbedingung erhöhten, obwohl die DITF-Technik für den dunkelhäutigen Avatar weniger effektiv war. Es gab keinen Hautfarbeneffekt für die FITD-Bedingung. Die Forscher schlagen vor, dass diese Ergebnisse die soziale Übertragung vom realen Leben in die virtuelle Welt veranschaulichen.^[17]

DITF vs. FITD[edit]

Eine Metaanalyse der Ergebnisse aus 22 Studien zum Vergleich der DITF- und FITD-Techniken zeigte, dass es keine signifikanten Unterschiede in der Wirksamkeit der beiden Techniken gab.^[3] Insgesamt erzielten beide in vielen Studien, die vergleichbare Zielanforderungen verwendeten, ähnliche Compliance-Raten.^[3]

Kombination von DITF und FITD[edit]

In einer Reihe von Studien zu Compliance-Methoden fand der Forscher Belege für die Wirksamkeit der „Fuß im Gesicht“(FITF)-Technik, die die DITF- und FITD-Techniken kombiniert.^[18] Die FITF-Technik beinhaltet zwei mittelschwere Anforderungen, die gleichermaßen anspruchsvoll sind.

Studie 1: Die Konföderierten forderten eine Gruppe von Teilnehmern auf, die Temperatur und eine andere den Luftdruck abzulesen. Unabhängig davon, ob die Teilnehmer der ersten Aufforderung nachkamen, erhielten sie eine zweite. Eine Gruppe las zuerst die Temperatur und die andere den Luftdruck. Die Ergebnisse zeigen, dass die Teilnehmer der zweiten Aufforderung nach der ersten eher zustimmten als der zweiten isolierten Aufforderung, unabhängig davon, ob es sich um das Ablesen der Temperatur oder des Luftdrucks handelte. Es gab Teilnehmer, die beiden Aufforderungen nachkamen, aber es gab auch Teilnehmer, die der zweiten, aber nicht der ersten Aufforderung nachkamen.

Studieren 2: Diese Studie war der ersten sehr ähnlich, außer dass eine Gruppe die zweite Anfrage unmittelbar nach der ersten erhielt, während eine andere Gruppe die zweite Anfrage zwei bis drei Tage nach der ersten erhielt. Die Aufforderung bestand darin, einen Fragebogen auszufüllen oder einen Abschnitt aus einem Buch auf Tonband aufzunehmen. Die Ergebnisse zeigen, dass die Verzögerung zwischen den Anträgen für Teilnehmer, die dem ersten Antrag nachgekommen sind, effektiver war, während die sofortige Anfrage für diejenigen effektiver war, die den ersten Antrag ablehnten.

Studie 3: In dieser Studie wurden dieselben Anfragen aus der Studie 2 verwendet. Die Eidgenossen stellten die zweite Anfrage sofort an die Teilnehmer, die die erste Anfrage ablehnten, aber zwei bis drei Tage auf diejenigen warteten, die der ersten Anfrage nachkamen. Die Ergebnisse zeigen, dass der zweite Antrag insgesamt deutlich besser befolgt wurde und dass Teilnehmer, die dem ersten zustimmten, eher dem zweiten zustimmten als diejenigen, die den ersten Antrag ablehnten.

Diese drei Studien liefern Beweise für die Wirksamkeit der FITD-Technik, da sie die Compliance in allen drei Experimenten erhöht. Der Forscher schlägt vor, dass die FITD-Technik der DITF vorzuziehen ist, da sie nicht so viel Druck auf die Menschen ausübt, die Vorschriften einzuhalten.^[18]

Siehe auch[edit]

Verweise[edit]