Elaboration-Likelihood-Modell – Wikipedia

Die Elaboration-Likelihood-Modell (ULME) der Überzeugung^[1] ist eine duale Prozesstheorie, die den Einstellungswandel beschreibt. Das ELM wurde 1980 von Richard E. Petty und John Cacioppo entwickelt.^[2] Das Modell zielt darauf ab, verschiedene Arten der Verarbeitung von Reizen zu erklären, warum sie verwendet werden und wie sie sich auf Einstellungsänderungen auswirken. Das ELM schlägt zwei Hauptrouten vor, um zu überzeugen: die zentrale Route und die periphere Route.

• Unter dem zentrale Route, wird die Überzeugungskraft wahrscheinlich aus der sorgfältigen und sorgfältigen Prüfung der wahren Vorzüge der Informationen resultieren, die zur Unterstützung einer Interessenvertretung präsentiert werden.^[3] Die zentrale Route beinhaltet ein hohes Maß an Nachrichtenausarbeitung, bei der eine große Menge an Erkenntnis über die Argumente von der Person erzeugt wird, die die Nachricht empfängt. Die Ergebnisse einer Einstellungsänderung werden relativ dauerhaft, widerstandsfähig und verhaltensprädiktiv sein.^[4]
• Auf der anderen Seite unter dem periphere Route, Überzeugung resultiert aus der Assoziation einer Person mit positiven oder negativen Hinweisen im Stimulus oder einer einfachen Schlussfolgerung über die Vorzüge der vertretenen Position. Die vom Individuum auf dem peripheren Weg empfangenen Hinweise stehen im Allgemeinen in keinem Zusammenhang mit der logischen Qualität des Reizes. Diese Hinweise beinhalten Faktoren wie die Glaubwürdigkeit oder Attraktivität der Quellen der Nachricht oder die Produktionsqualität der Nachricht.^[5] Die Wahrscheinlichkeit einer Ausarbeitung hängt von der Motivation und der Fähigkeit einer Person ab, das präsentierte Argument zu bewerten.^[4]
  

  Beispiele: Routen von ELM (zentral und peripher)

Wie das Bild zeigt, erwägt beispielsweise eine Person den Kauf eines Autos und wird von einem Freund dazu überredet, ein bestimmtes Modell zu kaufen. Wenn er die Botschaft seines Freundes verarbeitet, indem er den zentralen Weg einschlägt, wird er die Argumente seines Freundes sorgfältig bewerten und rational über die Kosten, die Zuverlässigkeit und die Kraftstoffeffizienz dieses Modells nachdenken. Sobald er positive Gedanken entlang der zentralen Route erzeugt, sagt das ELM voraus, dass er die Nachricht akzeptiert und das Ergebnis dauerhaft ist. Wenn er jedoch die periphere Route nutzt, um die Nachricht zu verarbeiten, wird er das Auto wahrscheinlich einfach kaufen, weil ihm die Farbe gefällt, oder ein berühmtes Idol im Fernsehen „fragt“ ihn, dieses Auto zu kaufen. Im Vergleich zur Wirkung der zentralen Route sind Gedanken, die auf der peripheren Route generiert werden, relativ kurzlebig.

Das Elaboration-Likelihood-Modell ist eine allgemeine Theorie der Einstellungsänderung. Laut den Entwicklern der Theorie, Richard E. Petty und John T. Cacioppo, wollten sie einen allgemeinen “Rahmen für die Organisation, Kategorisierung und das Verständnis der grundlegenden Prozesse schaffen, die der Wirksamkeit überzeugender Kommunikation zugrunde liegen”.^[4]

Die Erforschung von Einstellungen und Überzeugungen begann als zentraler Schwerpunkt der Sozialpsychologie, die in den Arbeiten der Psychologen Gordon Allport (1935) und Edward Alsworth Ross (1908) hervorgehoben wurde. Allport beschrieb Einstellungen als „das charakteristischste und unverzichtbarste Konzept in der zeitgenössischen Sozialpsychologie“.^[6] Von den 1930er bis Ende der 1970er Jahre wurden umfangreiche Forschungen zu Einstellungen und Überzeugungsarbeit betrieben. Diese Studien befassten sich mit verschiedenen relevanten Fragen in Bezug auf Einstellungen und Überzeugungskraft, wie z. B. die Konsistenz zwischen Einstellungen und Verhaltensweisen^[7][8] und die Prozesse, die der Einstellungs-/Verhaltenskorrespondenz zugrunde liegen.^[9] Petty und Cacioppo stellten jedoch ein großes Problem für Einstellungs- und Überzeugungsforscher fest, dass es nur minimale Übereinstimmung darüber gab, “ob, wann und wie die traditionellen Variablen Quelle, Nachricht, Empfänger und Kanal die Einstellungsänderung beeinflusst haben”.^[10] Als sie dieses Problem bemerkten, entwickelten Petty und Cacioppo das Elaboration-Likelihood-Modell, um die unterschiedliche Persistenz kommunikationsinduzierter Einstellungsänderungen zu erklären. Petty und Cacioppo schlugen vor, dass verschiedene empirische Befunde und Theorien zur Einstellungspersistenz als Betonung eines von zwei Wegen der Überzeugung angesehen werden könnten, die sie in ihrem Elaboration-Likelihood-Modell vorstellten.

Kernideen[edit]

Es gibt vier Kerngedanken des ELM.^[2]

1. Das ELM argumentiert, dass eine Person, die auf irgendeine Form der Kommunikation stößt, diese Kommunikation mit unterschiedlichen Gedankengängen (Ausarbeitung) verarbeiten kann, die von einem geringen Grad an Gedanken (geringe Ausarbeitung) bis zu einem hohen Grad an Gedanken (hoher Ausarbeitung) reichen. Zu den Faktoren, die zur Ausarbeitung beitragen, gehören unterschiedliche Motivationen, Fähigkeiten, Möglichkeiten usw.
2. Das ELM sagt voraus, dass es eine Vielzahl von psychologischen Veränderungsprozessen gibt, die in unterschiedlichem Ausmaß in Abhängigkeit vom Grad der Elaboration einer Person funktionieren. Am unteren Ende des Kontinuums befinden sich die Prozesse, die relativ wenig Nachdenken erfordern, einschließlich der klassischen Konditionierung und der bloßen Exposition. Am oberen Ende des Kontinuums befinden sich Prozesse, die relativ mehr Nachdenken erfordern, einschließlich Erwartungswert und kognitiver Reaktionsprozesse. Wenn niedrigere Elaborationsprozesse überwiegen, spricht man von der peripheren Route, die im Gegensatz zur zentralen Route steht, bei der überwiegend Prozesse mit hoher Elaboration betrieben werden.
3. Das ELM sagt voraus, dass der Grad des Denkens, der in einem Überzeugungskontext verwendet wird, bestimmt, wie folgenreich die resultierende Einstellung wird. Einstellungen, die durch hochgedachte Prozesse auf zentraler Route gebildet werden, neigen dazu, im Laufe der Zeit zu bestehen, sich einer Überzeugung zu widersetzen und in stärkerem Maße Einfluss auf andere Urteile und Verhaltensweisen zu haben als Einstellungen, die durch niedrig gedachte Prozesse auf peripheren Wegen gebildet werden.
4. Das ELM sagt auch voraus, dass jede gegebene Variable mehrere Rollen bei der Überzeugung spielen kann, einschließlich der Rolle als Hinweis auf die Beurteilung oder als Einfluss auf die Richtung des Denkens über eine Nachricht. Das ELM geht davon aus, dass die spezifische Rolle, mit der eine Variable arbeitet, durch den Umfang der Ausarbeitung bestimmt wird.

Annahmen[edit]

Annahme 1: „Menschen sind motiviert, die richtigen Einstellungen zu haben“

Annahme 2: „Obwohl Menschen eine korrekte Haltung einnehmen möchten, variieren Umfang und Art der themenrelevanten Ausarbeitung, in der sie bereit oder in der Lage sind, eine Botschaft zu bewerten, je nach individuellen und situativen Faktoren.“

Annahme 3: „Variablen können das Ausmaß und die Richtung der Einstellungsänderung beeinflussen, indem sie:

Als überzeugende Argumente dienen;

Als periphere Hinweise dienen; und/oder

Beeinflussung des Ausmaßes oder der Richtung des Themas und der Argumentation“

Annahme 4: „Variablen, die die Motivation und/oder die Fähigkeit, eine Nachricht auf relativ objektive Weise zu verarbeiten, beeinflussen, können dies durch eine Verbesserung oder Reduzierung der Argumentationsprüfung tun.“

Annahme 5: „Variablen, die die Nachrichtenverarbeitung auf relativ verzerrte Weise beeinflussen, können entweder eine positive (günstige) oder negative (ungünstige) Motivations- und/oder Fähigkeitsverzerrung gegenüber den versuchten problemrelevanten Gedanken erzeugen.“

Annahme 6: “Wenn die Motivation und/oder die Fähigkeit, Argumente zu verarbeiten, abnimmt, werden periphere Hinweise relativ wichtigere Determinanten der Überzeugungskraft. Umgekehrt werden periphere Hinweise mit zunehmender Prüfung der Argumente relativ weniger wichtige Bestimmungsfaktoren der Überzeugung.”

Annahme 7: “Einstellungsänderungen, die hauptsächlich aus der Verarbeitung problemrelevanter Argumente resultieren (zentrale Route) werden eine größere zeitliche Beständigkeit, eine größere Vorhersage des Verhaltens und eine größere Widerstandsfähigkeit gegen Gegenüberreden zeigen als Einstellungsänderungen, die hauptsächlich aus peripheren Hinweisen resultieren.”^[11]

Das Elaboration-Likelihood-Modell schlägt zwei verschiedene Routen für die Informationsverarbeitung vor: eine zentrale Route und eine periphere Route. Das ELM stellt fest, dass es auf dem „Ausarbeitungskontinuum“ zahlreiche spezifische Veränderungsprozesse gibt, die von niedrig bis hoch reichen. Wenn die Operationsprozesse am unteren Ende des Kontinuums Einstellungen bestimmen, folgt die Überzeugung dem peripheren Weg. Wenn die Operationsprozesse am oberen Ende des Kontinuums Einstellungen bestimmen, folgt die Überzeugung dem zentralen Weg.^[2]

Zentrale Route[edit]

Der zentrale Weg wird verwendet, wenn der Nachrichtenempfänger sowohl die Motivation als auch die Fähigkeit hat, über die Nachricht und ihr Thema nachzudenken. Wenn Menschen Informationen zentral verarbeiten, sind die kognitiven Reaktionen oder Ausarbeitungen viel relevanter für die Informationen, während sich die Person bei der peripheren Verarbeitung bei der Ausarbeitung einer Nachricht auf Heuristiken und andere Faustregeln verlassen kann. Am oberen Ende des Elaboration-Kontinuums bewerten Menschen objektrelevante Informationen in Bezug auf bereits vorhandene Schemata und gelangen zu einer begründeten, durch Informationen gestützten Haltung.^[2] Es ist wichtig, zwei Arten von Faktoren zu berücksichtigen, die beeinflussen, wie und inwieweit man eine überzeugende Botschaft ausarbeiten wird. Die ersten sind die Faktoren, die unsere Motivation zur Erarbeitung beeinflussen, und die zweiten sind die Faktoren, die unsere Fähigkeit zur Erarbeitung beeinflussen. Die Motivation zur Verarbeitung der Nachricht kann durch ein persönliches Interesse am Betreff der Nachricht bestimmt werden,^[12] oder individuelle Faktoren wie das Bedürfnis nach Kognition. Wenn der Nachrichtenempfänger jedoch eine starke negative Einstellung gegenüber der von der Nachricht vorgeschlagenen Position hat, tritt wahrscheinlich ein Bumerang-Effekt (ein gegenteiliger Effekt) auf. Das heißt, sie werden sich der Botschaft widersetzen und sich möglicherweise von der vorgeschlagenen Position entfernen.^[13] Zwei Vorteile der zentralen Route sind, dass Einstellungsänderungen dazu neigen, länger zu dauern und das Verhalten besser vorhersagen als die Änderungen von der peripheren Route.^[14] Insgesamt werden die in der Situation vorhandenen peripheren Hinweise bei der Verarbeitung der Nachricht wichtiger, wenn die Motivation und die Fähigkeit der Menschen, die Nachricht zu verarbeiten und Ausarbeitungen zu entwickeln, abnimmt.

Peripherieroute[edit]

Die periphere Route wird verwendet, wenn der Nachrichtenempfänger wenig oder kein Interesse am Betreff hat und/oder eine geringere Fähigkeit hat, die Nachricht zu verarbeiten. Da sich die Empfänger am unteren Ende des Elaboration-Kontinuums befinden, prüfen sie die Informationen nicht so gründlich.^[2] Bei der peripheren Route verlassen sie sich eher auf allgemeine Eindrücke (z. B. “das fühlt sich richtig/gut an”), frühe Teile der Botschaft, ihre eigene Stimmung, positive und negative Hinweise des Überzeugungskontextes usw. Weil Menschen ” kognitive Geizhals”, um die mentale Anstrengung zu reduzieren, verwenden sie oft den peripheren Weg und verlassen sich daher bei der Verarbeitung von Informationen auf Heuristiken (mentale Abkürzungen). Wenn eine Person nicht motiviert ist, ein Problem zentral zu bearbeiten, weil sie kein Interesse daran hat, oder wenn die Person nicht die kognitive Fähigkeit hat, das Problem zentral zu bearbeiten, können diese Heuristiken sehr überzeugend sein. Robert Cialdinis Principles of Social Influence (1984), die Engagement, Social Proof, Knappheit, Gegenseitigkeit, Autorität sowie die Zuneigung der Person, die Sie überzeugt, umfassen, sind einige Beispiele für häufig verwendete Heuristiken.^[15] Darüber hinaus kann Glaubwürdigkeit auch als Heuristik im peripheren Denken verwendet werden, denn wenn einem Sprecher eine höhere Glaubwürdigkeit zugeschrieben wird, ist es wahrscheinlicher, dass der Hörer der Nachricht glaubt. Glaubwürdigkeit ist ein aufwandsarmer und einigermaßen zuverlässiger Weg, uns eine Antwort darauf zu geben, was wir entscheiden und/oder glauben sollen, ohne dass wir viel Arbeit investieren müssen, um es durchzudenken. Die Verarbeitung der peripheren Route ist mit einem geringen Aufwand verbunden. Der Benutzer prüft die Nachricht nicht auf ihre Wirksamkeit.

Bleiben diese peripheren Einflüsse völlig unbemerkt, wird der Nachrichtenempfänger wahrscheinlich seine bisherige Einstellung gegenüber der Nachricht beibehalten. Andernfalls wird der Einzelne seine Einstellung dazu vorübergehend ändern. Diese Einstellungsänderung kann von langer Dauer sein, obwohl eine dauerhafte Änderung weniger wahrscheinlich ist als bei der zentralen Route.^[13][16]

Determinanten der Route[edit]

Die beiden einflussreichsten Faktoren, die den Verarbeitungsweg einer Person beeinflussen, sind Motivation (der Wunsch, die Nachricht zu verarbeiten; siehe Petty und Cacioppo, 1979) und Fähigkeit (die Fähigkeit zur kritischen Bewertung; siehe Petty, Wells und Brock, 1976). Das Ausmaß der Motivation wird wiederum von Einstellung und persönlicher Relevanz beeinflusst. Die Fähigkeit des Einzelnen zur Elaboration wird durch Ablenkungen, seine kognitive Aktivität (das Ausmaß, in dem seine kognitiven Prozesse durch mehrere Aufgaben beansprucht werden) beeinflusst^[17]) und ihr Gesamtwissen.

Motivation[edit]

Einstellungen zu einer Nachricht kann die Motivation beeinflussen. Ausgehend von der Theorie der kognitiven Dissonanz werden Menschen motiviert, die Dissonanz zu beseitigen, wenn ihnen neue Informationen (eine Botschaft) präsentiert werden, die mit bestehenden Überzeugungen, Ideen oder Werten in Konflikt stehen, um mit ihren eigenen Gedanken in Frieden zu bleiben.^[18] Zum Beispiel können sich Menschen, die glauben wollen, akademisch erfolgreich zu sein, mehr an ihre früheren akademischen Erfolge erinnern als an ihre Misserfolge. Sie können ihr Weltwissen auch nutzen, um neue Theorien darüber zu konstruieren, wie ihre besonderen Persönlichkeitsmerkmale sie für akademischen Erfolg prädisponieren (Kunda, 1987). Wenn es ihnen gelingt, auf geeignete Überzeugungen zuzugreifen und sie zu konstruieren, fühlen sie sich möglicherweise berechtigt, zu dem Schluss zu kommen, dass sie akademisch erfolgreich sein werden, ohne zu erkennen, dass sie auch über Wissen verfügen, das verwendet werden könnte, um die gegenteilige Schlussfolgerung zu stützen.^[18]

Persönliche Relevanz kann auch den Motivationsgrad einer Person beeinflussen. So wurde beispielsweise Studenten im Grundstudium auf eine neue Prüfungsordnung hingewiesen, die entweder ein oder zehn Jahre später in Kraft treten würde. Der Vorschlag der neuen Prüfungsordnung wurde entweder durch starke oder schwache Argumente unterstützt. Diejenigen Schüler, die von dieser Änderung persönlich betroffen sein würden, würden mehr über das Thema nachdenken als diejenigen, die nicht persönlich betroffen sein würden.^[2]

Ein zusätzlicher Faktor, der den Motivationsgrad beeinflusst, ist das Kognitionsbedürfnis einer Person. Menschen, denen das Denken mehr Freude bereitet als andere, neigen dazu, sich aufgrund der ihnen innewohnenden Freude an anstrengenderem Denken zu beteiligen, ungeachtet der Bedeutung des Themas für sie oder der Notwendigkeit, richtig zu sein.^[2]

Fähigkeit[edit]

Fähigkeit beinhaltet die Verfügbarkeit kognitiver Ressourcen (zum Beispiel das Fehlen von Zeitdruck oder Ablenkung) und das relevante Wissen, das zur Prüfung von Argumenten benötigt wird. Ablenkungen (zum Beispiel Lärm in einer Bibliothek, in der eine Person versucht, einen Zeitschriftenartikel zu lesen) kann die Fähigkeit einer Person, eine Nachricht zu verarbeiten, beeinträchtigen. Kognitive Geschäftigkeit, die auch als Ablenkung dienen kann, schränkt die kognitiven Ressourcen ein, die ansonsten für die anstehende Aufgabe (Beurteilung einer Nachricht) zur Verfügung stehen. Ein weiterer Fähigkeitsfaktor ist die Vertrautheit mit dem jeweiligen Fach. Auch wenn sie weder abgelenkt noch kognitiv beschäftigt sind, kann ihr Mangel an Wissen die Beschäftigung der Menschen mit tiefem Denken behindern.

Gelegenheit[edit]

Einige Psychologen fassen Gelegenheiten mit Fähigkeit zusammen, da sie sich hauptsächlich auf die Zeit beziehen, die dem Einzelnen zur Verfügung steht, um eine Entscheidung zu treffen. Der populäre Gedankengang ist heute, dass dies eine eigene Kategorie ist.^[19] Zu den Faktoren im Zusammenhang mit der Denkfähigkeit gehören: Zeitdruck, Nachrichtenwiederholung, Ablenkung, Wissen, Müdigkeit, sozialer Druck usw.

Nachrichtenwiederholung ermöglicht mehr Argumentation. Wenn das Argument stark ist, führt Wiederholung zu mehr Einstellungsänderung. In der Marktforschung zum Beispiel führt Werbung zu einer positiven Markeneinstellung, solange die Argumente stark sind und keine Langeweile induziert wird.^[20] Allerdings fällt auf, dass Wiederholung nicht immer zu mehr Einstellungsänderung führt. Die Wirkung der Wiederholung hängt auch von anderen Faktoren ab, wie dem Inhalt der Argumentation, dem Vorwissen und der Einstellung.

Wann Ablenkung ist hoch, die Ausarbeitung ist aufgrund der begrenzten geistigen Leistungsfähigkeit geringer. In diesem Fall werden die Menschen weniger von der Qualität des Arguments in einer überzeugenden Botschaft beeinflusst. Stattdessen konzentrieren sie sich auf einfache Quellenhinweise.^[21] Wenn man andere Faktoren konstant hält, führt ein stärkeres Argument zu einer stärkeren Einstellungsänderung, wenn die Ablenkung gering ist; und ein schwaches Argument könnte zu mehr Einstellungsänderung führen, wenn die Ablenkung hoch ist.

Variablen[edit]

Eine Variable ist im Wesentlichen alles, was möglich ist Zunahme oder verringern die Überzeugungskraft einer Botschaft. Attraktivität, Stimmung und Sachverstand sind nur einige Beispiele für Variablen, die die Überzeugungskraft beeinflussen können. Variablen können als Argumente oder periphere Hinweise dienen, um die Überzeugungskraft einer Nachricht zu beeinflussen. Laut ELM könnte die Änderung der Qualität eines Arguments oder die Bereitstellung eines Hinweises in einem überzeugenden Kontext die Überzeugungskraft einer Nachricht beeinflussen und die Einstellungen der Empfänger beeinflussen.^[11]

Abbildung I zeigt, dass Argumente bei hoher Ausarbeitung einen starken Einfluss auf die Überzeugungskraft haben. Abbildung II zeigt, dass Hinweise bei geringer Ausarbeitung als Faktoren dienen, die die Einstellungen beeinflussen. Abbildung III zeigt, dass Variablen bei moderater Ausarbeitung die Motivation und die Fähigkeit, objektiv zu verarbeiten, beeinflussen und die Überzeugungskraft erhöhen oder reduzieren können. Abbildung IV zeigt, dass Variablen bei moderater Elaboration die Motivation und die Verarbeitungsfähigkeit verzerrt beeinflussen und die Probanden zu einer bestimmten Reaktion motivieren oder hemmen können.

Bei hoher Ausarbeitung kann eine gegebene Variable (z. B. Fachwissen) als Streit (zB “Wenn Einstein mit der Relativitätstheorie einverstanden ist, dann ist das auch für mich ein starker Grund dazu”) oder a Verzerrungsfaktor (zB “Wenn ein Experte mit dieser Position einverstanden ist, ist es wahrscheinlich gut, also lassen Sie mich sehen, wer dieser Schlussfolgerung noch zustimmt”), auf Kosten widersprüchlicher Informationen.^[22] Unter Bedingungen mit geringer Elaboration kann eine Variable als peripherer Hinweis (zB der Glaube, dass “Experten immer Recht haben”). Obwohl dies dem obigen Einstein-Beispiel ähnlich ist, ist dies eine Abkürzung, die (im Gegensatz zum Einstein-Beispiel) kein Nachdenken erfordert. Bei moderater Ausarbeitung kann eine Variable die Umfang der Informationsverarbeitung (zB “Wenn ein Experte mit dieser Position einverstanden ist, sollte ich wirklich zuhören, was er zu sagen hat”). Unter Bedingungen einer moderaten Ausarbeitung können Variablen die Überzeugungskraft auf objektive Weise erhöhen oder verringern oder die Versuchspersonen bialy motivieren oder hemmen, einen bestimmten Gedanken zu generieren.^[11] Beispielsweise könnte eine Ablenkung als Variable dienen, um die Überzeugungskraft einer Nachricht objektiv zu beeinflussen. Die Ablenkung erhöht die Überzeugungskraft eines schwachen Arguments, verringert jedoch die Überzeugungskraft eines starken Arguments. (Wie die Abbildung III (Reduzieren) nahelegt.)

Jüngste Wissenschaftler untersuchten Überzeugungsarbeit, die ELM . kombinierte^[23] mit einem anderen Konzept Selbstbestätigung: um das Ausmaß zu beeinflussen, in dem eine Person ihren Gedanken als Reaktion auf eine Nachricht vertraut (Selbstvalidierungsrolle).^[24] Eine Person muss nicht nur eine Einstellung zu einer Nachricht haben, sondern muss auch ihrer eigenen Einstellung als richtig vertrauen, damit diese Nachricht sein Verhalten beeinflussen kann. Wenn er sich selbst nicht für richtig hält, wird er seine eigenen Gedanken mental aufgeben. Aufgrund seiner metakognitiven Natur tritt Selbstvalidierung nur unter Bedingungen mit hoher Elaboration auf. Das ELM postet, dass Variablen (Glaubwürdigkeit, Glück usw.) die Menge und Richtung der Verarbeitung beeinflussen können, und die Selbstvalidierung postuliert, dass diese Variablen auch die Art und Weise beeinflussen können, wie Menschen ihre Gedanken verwenden.^[25] Wenn Menschen beispielsweise positive Gedanken zu einer neuen Idee haben, werden sie selbstbewusster, wenn sie mit dem Kopf nicken (eine Variable). Umgekehrt, wenn sie den Kopf schütteln, werden sie in Bezug auf ihre Gedanken weniger selbstsicher sein. (Weitere Beispiele finden Sie in Haltungen)

Folgen[edit]

Für ein individuelles Bestreben, dauerhafte Überzeugungen zu Themen zu bilden, hat der zentrale Weg den Vorteil, dass Argumente intensiv hinterfragt werden und Informationen kaum übersehen werden. Diese Route erfordert jedoch einen erheblichen Energie-, Zeit- und mentalen Aufwand.

Es lohnt sich nicht, erhebliche mentale Anstrengungen zu unternehmen, um in allen Situationen die Richtigkeit zu erreichen, und die Menschen haben nicht immer das erforderliche Wissen, die Zeit oder die Möglichkeit, die Vorzüge eines Vorschlags sorgfältig zu beurteilen.^[2] Für diese zeichnet sich die Nutzung der peripheren Route durch die Einsparung von Energie, Zeit und mentaler Anstrengung aus. Dies ist insbesondere in Situationen von Vorteil, in denen eine Entscheidung innerhalb eines geringen Zeitdrucks getroffen werden muss. Andererseits ist die periphere Route anfällig für Beurteilungsfehler, zumindest bei der Zuschreibung von Verhaltensgründen.^[26] Außerdem werden Menschen in peripheren Routen auf der Grundlage von wichtigen Hinweisen wie der Glaubwürdigkeit der Informationsquelle überzeugt. Der Schläfereffekt könnte jedoch die Überzeugungskraft beeinflussen.

Bemerkenswert ist, dass eine hohe Ausarbeitung nicht unbedingt zu einer Einstellungsänderung führt. Überredungsresistenz tritt auf, wenn sich jemand in seiner Freiheit, ein bestimmtes Verhalten auszuüben, bedroht fühlt. Eine berühmte Reaktionsstudie wurde 1976 von Pennebaker und Sanders durchgeführt.^[27] Die Experimentatoren platzierten Plakate in Campustoiletten, um Graffiti zu vermeiden. Das Ergebnis des Experiments deutet darauf hin, dass die Menge an Graffiti, die auf den bedrohlichen Plakaten geschrieben wurde, signifikant positiv sowohl mit der Autorität als auch mit der Bedrohungsstufe zusammenhing. Die Ergebnisse werden als Reaktanzerregung interpretiert.

Darüber hinaus muss bei der Überzeugungsarbeit auch die Impftheorie berücksichtigt werden.

Anwendungen[edit]

Forscher haben das Elaboration-Likelihood-Modell auf viele Bereiche angewendet, darunter Werbung, Marketing, Verbraucherverhalten und Gesundheitswesen, um nur einige zu nennen.

In Werbung und Marketing[edit]

Das Elaboration-Likelihood-Modell kann auf Werbung und Marketing angewendet werden.

1983 führten Petty, Cacioppo und Schumann eine Studie zur Untersuchung von Quelleneffekten in der Werbung durch.^[28] Es war eine Produktwerbung für einen neuen Einwegrasierer. Die Autoren haben gezielt eine Gruppe von Probanden mit dem Produkt in Verbindung gebracht, indem sie ihnen mitteilten, dass das Produkt demnächst in der Region testweise vermarktet werden würde und sie am Ende des Experiments die Chance bekommen würden, einen Einwegrasierer zu bekommen. Während die Autoren einer anderen Gruppe von Probanden eine geringe Beteiligung an dem Produkt gaben, indem sie ihnen sagten, dass das Produkt in einer entfernten Stadt testweise vermarktet würde und sie am Ende des Experiments die Chance hätten, eine Zahnpasta zu bekommen. Neben der unterschiedlichen Beteiligung variierten die Autoren auch die Quellen- und Nachrichtenmerkmale, indem sie eine Gruppe von Themen-Anzeigen mit beliebten Sportlern zeigten, während andere Themen-Anzeigen mit Durchschnittsbürgern geschaltet wurden; Einige Themen zeigen Anzeigen mit starken Argumenten und andere Anzeigen mit schwachen Argumenten. Dieses Experiment zeigt, dass bei geringer Ausarbeitungswahrscheinlichkeit die Nennung berühmter Sportler in der Werbung zu einer günstigeren Produkteinstellung führen würde, unabhängig von der Stärke der präsentierten Produktattribute. Wenn die Wahrscheinlichkeit der Ausarbeitung hoch war, würde nur die Argumentstärke die betroffenen Einstellungen manipulieren.^[28][29] Leeet al. unterstützten die Studien, dass die Produktbeteiligung die Auswirkungen der “Endorser-Produkt-Kongruenz auf die Verbraucherreaktionen” verstärkt, wenn die Fachkenntnisse der Endorser gut mit dem Produkt verbunden sind, um die Glaubwürdigkeit der Quelle zu schaffen. Lees Entdeckung hilft auch, die Unterstützung durch Prominente nicht nur als peripheres Stichwort, sondern auch als Motivation für den zentralen Weg zu verstehen.^[30]

Später im Jahr 1985 erweitern Bitner, Mary J. und Carl Obermiller dieses Modell theoretisch im Bereich des Marketings. Sie schlugen im Marketingkontext vor, dass die Determinante der Routen komplexer ist und Variablen der Situation, der Person und der Produktkategorien einbezieht.^[31]

Es ist allgemein anerkannt, dass die Wirkung von Anzeigen nicht nur auf die in der Anzeige enthaltenen Informationen beschränkt ist, sondern auch eine Funktion der verschiedenen in den Anzeigen verwendeten Appelle (z. B. die Verwendung von Prominenten oder Nicht-Prominenten als Endorser).^[32] In einer 2013 von Rollins und Bhutada durchgeführten Studie war die ELM-Theorie der Rahmen, der verwendet wurde, um die zugrunde liegenden Mechanismen zu verstehen und zu bewerten, die die Beziehungen zwischen dem Endorser-Typ, der Beteiligung des Krankheitszustands und der Reaktion der Verbraucher auf Direktwerbung (DTCA) beschreiben. Das Ergebnis zeigte, dass der Endorser-Typ die Einstellungen der Verbraucher, die Verhaltensabsichten und das Informationssuchverhalten nicht signifikant beeinflusste; das Ausmaß der Beteiligung des Krankheitszustands jedoch. Stärker involvierte Verbraucher hatten positivere Einstellungen, Verhaltensabsichten und ein stärkeres Informationssuchverhalten.^[32]

Da Social Media auch zu einer beliebten Marketingplattform geworden ist, verwenden einige Wissenschaftler das ELM auch, um zu untersuchen, wie Kaufabsichten, Markeneinstellungen und Werbeeinstellungen durch Interaktivität und Quellenautorität auf Social-Media-Plattformen beeinflusst werden könnten. Ottet al. führten ein Experiment durch, indem sie den Teilnehmern Facebook-Posts eines fiktiven Unternehmens präsentierten und ihre Einstellungsänderung analysierten. Die Ergebnisse zeigen, dass eine hohe und mittlere Interaktivität (was bedeutet, dass die Anzahl der Antworten von Unternehmensvertretern auf Social-Media-Beiträge: 1) die wahrgenommene Informationsfähigkeit erhöhen würde (Verbraucher können nützliche Informationen durch Werbung erhalten) und dann positive Einstellungen und Kaufabsichten stärken; Oder 2) die wahrgenommenen Dialoge erhöhen, was zu einer erhöhten wahrgenommenen Information und dann zu positiven Einstellungen und Kaufabsichten führte.^[33] Allerdings würde eine hohe Interaktivität ohne die wahrgenommene Aussagekraft negative Einstellungen und geringe Kaufabsichten erzeugen.^[33] Diese Studie hat vorgeschlagen, dass Unternehmen das Publikum in gewissem Maße systematisch in Social Media-Werbung einbeziehen sollten, da Verbraucher, die sich auf dem zentralen Weg erarbeiten, positivere Einstellungen und höhere Kaufabsichten erzeugen.

Vorbehalt[edit]

• Wenn man sich jedoch mit der Werbung bei jungen Leuten beschäftigt, haben Te’eni-Harari et al. fanden heraus, dass ELM im Gegensatz zu Erwachsenen nicht für junge Menschen gilt. Anstelle von zwei Informationsverarbeitungswegen werden Jugendliche weniger von Motivations- und Fähigkeitsvariablen beeinflusst, daher nur ein Weg. Ihre Ergebnisse weisen auch darauf hin, dass junge Menschen repräsentativ für die insgesamt weniger intellektuell orientierte Bevölkerung sind, die wahrscheinlich nur einen Weg zur Informationsverarbeitung haben.^[34]
• Obwohl die Verwendung von peripheren Hinweisen eine überzeugende Wahl ist, müssen Werbetreibende einige Probleme mit äußerster Vorsicht angehen, um Kontroversen zu vermeiden, wie z. B. die Verwendung heiliger Symbole als periphere Hinweise in der Werbung.^[35]

Im Gesundheitswesen[edit]

Jüngste Forschungen wurden durchgeführt, um das ELM auf das Gesundheitswesen anzuwenden. Im Jahr 2009 veröffentlichten Angst und Agarwal einen Forschungsartikel mit dem Titel „Übernahme elektronischer Patientenakten in Gegenwart von Datenschutzbedenken: das Elaboration Likelihood Model and Individual Persuasion“.^[36] Diese Forschung untersucht elektronische Patientenakten (EHRs), die Sorge einer Person um den Datenschutz (CFIP) und das Elaboration Likelihood Model (ELM). Die beiden Forscher wollten der Frage nachgehen: “Können Einzelpersonen dazu gebracht werden, ihre Einstellungen und Verhaltensabsichten gegenüber EHRs zu ändern und die Digitalisierung ihrer medizinischen Informationen zuzulassen, selbst wenn erhebliche Datenschutzbedenken vorliegen?”^[37]

Da das ELM-Modell ein Verständnis dafür liefert, wie Einstellungen beeinflusst werden können, könnte das Modell genutzt werden, um Wahrnehmungen und Einstellungen in Bezug auf die Annahme und Anpassung von Veränderungen zu ändern.

Zu den Forschungsergebnissen gehörten:

• „Die Einbeziehung von Problemen und das Framing von Argumenten wirken zusammen, um die Einstellungsänderung zu beeinflussen, und diese Sorge um den Datenschutz mildert die Auswirkungen dieser Variablen weiter.“
• “Die Wahrscheinlichkeit einer Adoption wird durch die Sorge um den Datenschutz und die Einstellung getrieben.”
• “Die CFIP einer Person interagiert mit der Argumentation und der Einbindung von Problemen, um die Einstellung zur Verwendung von EHR zu beeinflussen, und die CFIP beeinflusst direkt die Verhaltensabsichten der Opt-in-Aktivitäten.”
• “Selbst Menschen, die große Bedenken hinsichtlich der Privatsphäre haben, können ihre Einstellungen durch geeignetes Message-Framing positiv verändern.”

Im E-Commerce[edit]

Chen und Lee führten eine Studie über Online-Shopping-Überzeugung durch, indem sie das Elaboration-Likelihood-Modell bis ins Jahr 2008 anwendeten. In dieser Studie wurde untersucht, wie Online-Shopping die Überzeugungen der Verbraucher und die wahrgenommenen Werte in Bezug auf Einstellung und Annäherungsverhalten beeinflusst. „Zwanzig Kosmetik- und 20 Hotel-Websites wurden ausgewählt, um die Teilnehmer nach dem Zufallsprinzip zu verlinken und zu lesen, und die Studenten wurden dann gebeten, einen 48-Punkte-Fragebogen über das Internet auszufüllen. Website-Inhalte auf der zentralen Route wären günstiger, um einen utilitaristischen Einkaufswert hervorzurufen; während, wenn Verbraucher ein höheres Maß an emotionaler Stabilität, Offenheit und Extraversion aufweisen, Website-Inhalte auf peripheren Routen wichtiger wären, um einen erlebnisreichen und hedonischen Einkaufswert zu ermöglichen”, erklärte Chen.^[38]

Im Jahr 2009 wurde eine weitere Studie von Sher und Lee über die Auswirkungen der Verbraucherskepsis auf das Online-Shopping durchgeführt.^[39] Durch ein Online-Experiment mit 278 College-Studenten wurden Daten über die Einstellung junger Kunden zu einem Produkt erhoben, und nach der Analyse kamen zwei Ergebnisse zutage. Erstens neigen sehr skeptische Verbraucher dazu, bei ihrem ursprünglichen Eindruck zu bleiben, als von anderen Faktoren beeinflusst worden zu sein (zentrale Route); das heißt, sie sind gegenüber bestimmten Arten von Informationen voreingenommen und gegenüber der Nachrichtenqualität gleichgültig. Zweitens neigen Verbraucher mit geringer Skepsis dazu, bei der Einstellungsbildung den peripheren Weg einzuschlagen; das heißt, sie lassen sich mehr von der Menge der Online-Bewertungen überzeugen. Lee erklärte: “Diese Ergebnisse tragen zur ELM-Forschungsliteratur bei, indem sie einen potenziell wichtigen Persönlichkeitsfaktor im ELM-Rahmen berücksichtigen”.^[39]

Andere Studien, die ELM in E-Commerce- und Internet-bezogenen Bereichen angewendet haben, sind unten für Ihre zusätzlichen Referenzen aufgeführt:

• Wie wirkt sich die Webpersonalisierung auf die Einstellungen und das Verhalten der Benutzer online aus?^[40]
• Eine Eye-Tracking-Studie zum Online-Shopping, um zu verstehen, wie Kunden ELM in ihrem E-Commerce-Erlebnis verwenden.^[41]
• Verwendung eines Elaboration-Likelihood-Ansatzes, um die Überzeugungskraft von Hinweisen zum Datenschutz auf Websites für Online-Konsumenten besser zu verstehen.^[42]
• Nutzung zentraler und peripherer Wege durch den Multichannel-Einzelhandel über Internet und Cross-Channel-Plattformen.^{[citation needed]}
• Verwendung von ELM und Signalisierungstheorie zur Analyse der Internetrekrutierung.^[43]

In den Medien[edit]

Wissenschaftler haben untersucht, ob Medienmodalitäten als Variable dienen, um den zu nehmenden Verarbeitungsweg zu beeinflussen. Die früheren Forschungen von Chaiken legten nahe, dass Audio- und Videomodi die Empfänger eher zu einer heuristischen Verarbeitung (auf dem peripheren Weg) als zu einer systematischen Verarbeitung (auf dem zentralen Weg) führen.^[44] Bootb-Butterfield und Gutowski haben untersucht, wie Medienmodalitäten, Argumentationsqualität und Quellenglaubwürdigkeit interagieren, um Empfänger bei der Verarbeitung von Nachrichten zu beeinflussen.^[45] Bootb-Butterfield und Gutowski führten ein Experiment durch, indem sie den Schülern starke oder schwache Argumente aus hoch oder niedrig glaubwürdigen Quellen im Druck-, Audio- oder Videomodus lieferten. Indem den Teilnehmern negative Gedankenthemen vermittelt wurden, zeigen die Experimentergebnisse, dass Medienmodalitäten, Quellenglaubwürdigkeit und Argumentationsqualität signifikante Wechselwirkungen bei Einstellungsänderungen und Ausarbeitungen aufweisen: Im Druckmodus war die Interaktion zwischen Quellenglaubwürdigkeit und Argumentationsqualität am wenigsten, teilweise bestätigt dieser Druckmodus würde eine systematische Verarbeitung erzeugen. Und die Teilnehmer erzeugten ungünstigere Gedanken zu schwachen Argumenten als zu starken Argumenten. Im Audiomodus gab es keinen Unterschied zwischen schwachen und starken Argumenten mit wenig glaubwürdigen Quellen; Aber schwache Argumente mit hoher Glaubwürdigkeit erzeugen ungünstigere Gedanken als starke Argumente. Im Videomodus hatten Argumente mit wenig glaubwürdigen Quellen keinen Unterschied in der Ausarbeitung, während starke Argumente mit hoch glaubwürdigen Quellen mehr Gedanken hervorbrachten.^[45]

Viele andere forschen darüber, wie Medieninhalte die zentrale oder periphere Verarbeitung ausgelöst und zu einem Einstellungswandel geführt haben. Um das Rauchen bei Jugendlichen durch die Entwicklung verbesserter Methoden zur Kommunikation mit Jugendlichen mit höherem Risiko zu reduzieren, führten Flynn und seine Kollegen 2013 eine Studie durch, in der sie das Potenzial von Nachrichten zur Raucherprävention im Fernsehen auf der Grundlage des ELM untersuchten.^[46] „Strukturierte Auswertungen von 12 Raucherpräventionsbotschaften, die auf drei aus dem ELM abgeleiteten Strategien basieren, wurden im Klassenzimmer unter einer vielfältigen Stichprobe von nichtrauchenden Mittelschülern in drei Bundesstaaten durchgeführt Rauchen, werden relativ hohe Bewertungen eines kognitiven Verarbeitungsindikators für Nachrichten berichtet, die sich auf sachliche Argumente über negative Folgen des Rauchens konzentrieren, als für Nachrichten mit weniger oder keinen direkten Argumenten beteiligte Schüler. Bewertungen von Schülern, die über geringere akademische Leistungen berichteten, deuteten auf Schwierigkeiten bei der Verarbeitung der in diesen Nachrichten enthaltenen sachlichen Informationen hin. Das ELM kann eine nützliche Strategie darstellen, um Jugendliche mit einem Risiko für den Einstieg ins Rauchen zu erreichen, aber besondere Aufmerksamkeit sollte auf niedrigere akademische Leistungen gerichtet werden, um sicherzustellen, dass die Nachrichten sind ungefähr für sie bestimmt.”^[46]

Eine andere Studie unter der Leitung von Boyce und Kuijer konzentrierte sich auf mediale Körperidealbilder, die die Nahrungsaufnahme bei zurückhaltenden Essern auf der Grundlage von ELM auslösen.^[47] Ihre Hypothesen basierten auf der Restraint-Theorie und dem ELM. Aus der Untersuchung ergaben sie, dass die Aufmerksamkeit der Teilnehmer (absichtlich/unabsichtlich) auf die Bilder manipuliert wurde. Obwohl die Gewichtszufriedenheit der zurückhaltenden Esser durch keine der Bedingungen der Medienexposition signifikant beeinflusst wurde, löste eine absichtliche (aber nicht versehentliche) Medienexposition eine eingeschränkte Essgewohnheiten aus. Diese Ergebnisse legen nahe, dass es eine wirksame Strategie für medienliterarische Interventionen sein könnte, zurückhaltenden Essern beizubringen, den idealen Bildern des Medienkörpers weniger Aufmerksamkeit zu schenken.^[47]

Braverman forschte über die Kombination von Medienmodalität und Inhaltsdesign. Sie leitete eine Studie, die sich auf die Überzeugungswirkung von Informations- (anekdotische Evidenz) und Testimonial-Nachrichten (persönliche Geschichten oder Erfahrungen) in Text- oder Audiomodi konzentrierte. Die Studienergebnisse belegen, dass Personen mit geringer Themenrelevanz mehr durch Testimonial-Botschaften überzeugt würden, während Menschen mit hoher Themenrelevanz eher durch Informationsbotschaften überzeugt würden. Sie fand auch, dass Text für informative Nachrichten effektiver war, während Audio für Testimonial-Nachrichten relativ effektiver war.^[48]

Mit der Entwicklung des Internets und der aufkommenden neuen Medien hat LG Pee (2012) anhand der ELM-Theorie interessante Untersuchungen zum Einfluss von Vertrauen auf soziale Medien durchgeführt. Die Ergebnisse ergaben, dass die Glaubwürdigkeit der Quelle, der Mehrheitseinfluss und die Informationsqualität einen starken Einfluss auf das Vertrauen der Nutzer haben.^[49]

Wissenschaftler haben auch untersucht, wie das ELM bei konnektiven kollektiven Aktionen in sozialen Medien funktioniert. “Konnektiv-kollektive Aktivitäten” bedeutet, dass man in der Lage ist, die persönlichen Meinungen anderer zu erhalten und Antworten darauf hinzuzufügen, so dass die Informationen gesammelt und in eine kollektive umgewandelt werden.^[50] In sozialen Medien werden vier Arten von Aktivitäten als konnektiv-kollektiv betrachtet: 1) Kommentieren; 2) Hochladen von Materialien; 3) Weiterleiten der empfangenen Informationen; 4) Zugehörigkeit (dh Liken, Folgen usw.).^[50] Nekmatet al. haben vorgeschlagen, dass der Überfluss an Informationen in sozialen Medien das Publikum möglicherweise nicht zur heuristischen Verarbeitung verleitet; Stattdessen werden Quellenattribute wie Glaubwürdigkeit und Persönlichkeit (was die Nähe von Freunden in einem Kreis bedeutet) durch Elaborationskognition vermittelt.^[50] Nekmatet al. fanden heraus, dass die Persönlichkeit in positivem Zusammenhang mit der Elaboration stand und Benutzer mit Elaboration-Kognition eher bereit waren, an konnektiv-kollektiven Aktivitäten teilzunehmen.^[50] Sie spekulierten, dass dies auf die Notwendigkeit zurückzuführen sei, die privat-öffentliche Grenze zu überschreiten, wenn die Interaktion in sozialen Medien die Menschen belastete.^[50]

Molina und Jennings konzentrierten sich darauf, ob ziviles und unziviles Verhalten auf Facebook als Hinweise dienen, um die Bereitschaft der Nutzer zur Teilnahme an einer Diskussion zu fördern.^[51] Indem sie den Versuchsteilnehmern Facebook-Posts und Kommentare (zivil oder unzivil) präsentierten, stellten sie fest, dass: zivile Kommentare zu mehr Ausarbeitung anregen und daher mehr Diskussionsbereitschaft erzeugen als unzivile Kommentare; Je mehr Elaboration die Teilnehmer generieren, desto eher sind sie bereit, sich an der Diskussion zu beteiligen.^[51]

In der Politik[edit]

Der ELM wurde im Hinblick auf seine Nützlichkeit für Politik und Wahlen speziell untersucht. Die Arbeit von Terry Chmielewski (University of Wisconsin-Eau Claire) fand “mäßige bis starke Unterstützung für die Anwendbarkeit von ELM auf die Abstimmung”. Diese Erkenntnis kam durch die^[52] Wählerstudie bei den Präsidentschaftswahlen 2004 und 2008. Fortsetzung dieses Fadens, die Arbeit von Wood und Herbst^[53] fand heraus, dass “Familie und andere wichtige Personen mehr Einfluss auf die Unterstützung eines politischen Kandidaten hatten als Prominente”. Dies deutet darauf hin, dass periphere Routenprozesse einen gewissen Einfluss auf einige Wähler haben können; Familie und Freunde sind jedoch wahrscheinlich einflussreicher als diejenigen, die keine persönliche Verbindung zu bestimmten Wählern haben. Hans-Joachim Mosler untersuchte mit ELM, ob und wie eine Minderheit die Mehrheit zu einem Meinungswechsel bewegen kann.^[54]

Die Studie verwendete eine agentenbasierte soziale Simulation. Es gab 5 Agenten. 3 (oder 4) von ihnen vertraten eine neutrale Meinung zu einem abstrakten Thema, während die anderen 2 (oder 1) eine andere Meinung vertraten. Darüber hinaus gab es Unterschiede zwischen den Agenten in Bezug auf ihre Argumentqualität und periphere Hinweise. Die Simulation wurde in Runden durchgeführt. In jeder Runde hatte einer der Agenten die Möglichkeit, die anderen Agenten zu beeinflussen. Das Ausmaß des Einflusses wurde entweder durch die Argumentstärke (wenn der zentrale Weg gewählt wurde) oder die peripheren Hinweise (wenn der periphere Weg gewählt wurde) bestimmt. Nach 20 Überzeugungsrunden wurde der Abstand zwischen der ursprünglichen Meinung der Mehrheit und ihrer neuen Meinung untersucht. Es zeigte sich, dass die peripheren Hinweise der Minderheit wichtiger waren als die Argumentationsqualität. Dh eine Minderheit mit starken Argumenten, aber negativen Hinweisen (zB unterschiedliche Hautfarbe oder schlechter Ruf) konnte die Mehrheit nicht überzeugen, während eine Minderheit mit schwachen Argumenten und positiven Hinweisen (zB Aussehen oder Ruf) erfolgreich war. Die Ergebnisse hängen auch vom Niveau der persönliche Relevanz – wie wichtig das Thema der Mehrheit und der Minderheit ist.

Einfluss der Partisanenmedien auf die Überzeugungskraft

Die Wissenschaftler untersuchten auch, wie sich parteiische Hinweise in Medieninhalten auf die Ausarbeitungsrichtung und -höhe auswirken. Jennings kombinierte die Theorie der sozialen Identität und das Elaboration-Likelihood-Modell, um zu untersuchen, ob Identitäten das Publikum motivieren, sich nur auf parteiische Hinweise in den Medien zu verlassen, um Informationen zu verarbeiten, und ob parteiische Hinweise das Publikum am Lernen hindern würden.^[55] Jennings Experiment lieferte den Teilnehmern zunächst einen überparteilichen oder parteilosen Artikel und verwendete Fragebögen, um ihre Ausarbeitung und Lernergebnisse zu testen. Die Ergebnisse unterstützten Jennings Hypothesen: Artikel mit parteiischen Hinweisen würden Partisanen daran hindern, mehr Informationen in dem Artikel zu erfahren, verglichen mit Artikeln ohne parteiische Hinweise. Außerdem würden unparteiische Artikel relativ mehr positive Gedanken erzeugen als parteiische Artikel. Partisanenmitglieder neigen auch dazu, negativere Gedanken zu entwickeln, wenn sie den Informationen der Fremdgruppe ausgesetzt sind, und Partisanenmitglieder werden mehr positive Gedanken entwickeln, wenn sie den Nachrichten der eigenen Gruppe ausgesetzt sind. Zum Beispiel werden Republikaner negativere Gründe haben, warum ein demokratischer Senator nicht gewählt werden sollte, während Demokraten mehr positive Gründe für die Wahl eines demokratischen Senators hervorbringen.^[55]

Einfluss von Social Media auf die Politik

ELM wurde verwendet, um die Auswirkungen von Social Media auf die Politik zu untersuchen. Eine Studie über die Wirkung von Twitter auf die Politik von Wu, Wong, Deng und Chang ergab, dass bestimmte Arten von Tweets (1 zentrale Route, 1 periphere Route) bei der politischen Überzeugung am effektivsten sind. Es hat sich gezeigt, dass informative Tweets (zentral) einen konsistenten Einfluss auf die Meinungskonvergenz haben. Es hat sich gezeigt, dass affektive Tweets (peripher) inkonsistenter sind.^[56]

Überzeugungstaktiken von ideologischen Gruppen

Dunbaret al. untersuchten, wie gewalttätige und gewaltfreie ideologische Gruppen ihre Überzeugungsstrategie online entwickelten. Ideologische Gruppen (oder ethnische Gruppen) sind Menschen, die ähnliche Werte wie religiöse Überzeugungen, politische Überzeugungen und soziale Bewegungen teilen, die sie von Mitgliedern außerhalb der Gruppe unterscheiden. Einige ideologische Gruppen gelten als gewalttätig, weil sie die Anwendung von Gewalt akzeptieren, um ihre Werte zu erreichen. Die Website der American Society for the Prevention of Cruelty to Animals beispielsweise befürwortete ihre Ideen gewaltfrei, während die ISIS-Website Gewalttaten für ihre Ziele sanktionierte und priorisierte. Dunbaret al. haben untersucht, wie gewaltfreie ideologische Gruppen und gewalttätige Gruppen Taktiken einsetzten, um zentrale oder periphere Prozesse zu induzieren, und überraschenderweise festgestellt, dass sowohl gewaltfreie ideologische als auch gewalttätige Gruppen bei ihrer Überzeugungsarbeit mehr zentrale Hinweise als periphere Hinweise verwendeten, mit anderen Worten, sie nahmen mehr Argumente und Beweise an als einfach eine optisch ansprechende Website gestalten oder jemanden vergöttern.^[57] Außerdem verwendeten gewalttätige ideologische Gruppen mehr Angstappelle an ihr Publikum und interagierten weniger mit ihrem Publikum. Dunbaret al. spekulierten, dass einige extreme Gruppen eine strenge Kontrolle über ihre Inhalte haben wollten, so dass sie eine geringe Toleranz gegenüber den Meinungen anderer hatten.^[57]

In der psychosozialen Beratung[edit]

Beratung und Stigmatisierung

Einer der häufigsten Gründe, warum eine Person nicht an einer Beratung teilnimmt, ist, dass sie sich Sorgen macht, in ein Stigma zu geraten (als verrückt angesehen zu werden oder ernsthafte „Probleme“ zu haben).^[58] Dieses Stigma, das vor 30 Jahren vorherrschte, existiert noch heute.^[when?][59] Glücklicherweise kann eine Implementierung des ELM dazu beitragen, die positive Wahrnehmung der Beratung unter den Studenten im Grundstudium zu steigern. Studierende, die wiederholt ein Video gesehen haben, das die Funktion und die positiven Ergebnisse der psychosozialen Beratung erläuterte, zeigten eine signifikante und nachhaltige Veränderung ihrer Wahrnehmung der Beratung. Studierende, die sich das Video einmal oder gar nicht angesehen haben, haben eine relativ negative Einstellung zur Beratung.^[60] So führt die wiederholte Exposition gegenüber den positiven Elementen der Beratung zu einer stärkeren Ausarbeitung und Umsetzung des zentralen Weges zur Bekämpfung der negativen sozialen Stigmatisierung der Beratung. Die meisten negativen Intuitionen existieren im Bereich der peripheren Route, und daher muss die breite Öffentlichkeit, um Stigmatisierungen entgegenzuwirken, ihren zentralen Verarbeitungsweg nutzen.

Glaubwürdigkeit des Beraters

Je glaubwürdiger ein Berater wahrgenommen wird, desto wahrscheinlicher empfinden die Beratungskunden den Rat des Beraters als wirkungsvoll. Die Glaubwürdigkeit des Beraters hängt jedoch stark davon ab, inwieweit der Klient die vom Berater vermittelten Informationen versteht.^[61] Daher ist es äußerst wichtig, dass die Beratungskunden das Gefühl haben, ihren Berater zu verstehen. Dabei ist die Verwendung von Metaphern hilfreich. Metaphern erfordern eine tiefere Ausarbeitung und nehmen damit den zentralen Verarbeitungsweg ein. Kendall (2010)^[62] schlägt vor, Metaphern in der Beratung als eine gültige Methode zu verwenden, um Klienten zu helfen, die Botschaft/das psychologische Wissen, das der Klient vermittelt, zu verstehen. Wenn der Klient eine Metapher hört, die ihn anspricht, wird er dem Berater viel eher vertrauen und eine positive Beziehung zu ihm aufbauen.^[63]

In Organisationen[edit]

Li hat den theoretischen Rahmen des ELM erweitert und auf die Akzeptanz von Informationssystemen angewendet. Li führte eine Studie zu Überzeugungstaktiken für Manager durch, die Mitarbeiter davon überzeugen mussten, neue Informationssysteme in Unternehmen einzuführen, indem sie das ELM, die Theorie des sozialen Einflusses (es untersucht, wie eine Person von anderen in einem Netzwerk beeinflusst wird, um sich einer Gemeinschaft anzupassen, und dort Es gibt zwei Arten von sozialen Einflüssen: informationelle und normative Einflüsse) und affektive und kognitive Reaktionen (oder emotionale Reaktionen und rationale Reaktionen).^[64] Lis Experiment schlug vor, dass: 1) Manager ihre Überzeugungsstrategien an die verschiedenen Fähigkeiten der Mitarbeiter anpassen sollten. Bei Mitarbeitern mit einer höheren Wahrscheinlichkeit der Ausarbeitung sollten Manager die Vorteile und Werte neuer Systeme hervorheben; Für Mitarbeiter mit geringerer Ausarbeitungswahrscheinlichkeit sollten Manager Fachwissen und glaubwürdige Quellen bereitstellen; 2) Im Allgemeinen ist es effektiver, starke Argumente zu liefern, als sich auf Glaubwürdigkeit zu verlassen; 3) Da normative Einflüsse zu mehr affektiven Reaktionen und informationelle Einflüsse zu mehr Kognitionsreaktionen führen, sollten Führungskräfte verschiedene Strategien implementieren, um die Reaktion der Mitarbeiter zu provozieren, während 4) Kognitionsreaktionen bei der Akzeptanz eines neuen Systems wichtiger sind als affektive Reaktionen.^[64]

Methodische Überlegungen[edit]

Beim Entwerfen eines Tests für das oben genannte Modell ist es notwendig, die Qualität eines Arguments zu bestimmen, dh ob es als stark oder schwach angesehen wird. Wenn das Argument nicht als stark angesehen wird, werden die Ergebnisse der Überzeugungsarbeit inkonsistent sein. Ein starkes Argument wird von Petty und Cacioppo definiert als “ein Argument, das solche Argumente enthält, dass die von ihnen erzeugten Gedanken, wenn sie aufgefordert werden, über die Botschaft nachzudenken, grundsätzlich günstig sind.”^[65] Ein allgemein als schwach angesehenes Argument führt zu ungünstigen Ergebnissen, insbesondere wenn es vom Subjekt als sehr ausführlich betrachtet wird und somit der zentrale Weg ist. Testargumente müssen nach Verständlichkeit, Komplexität und Vertrautheit bewertet werden. Um beide Wege des Elaboration-Likelihood-Modells zu untersuchen, müssen die Argumente auf konsistente Ergebnisse ausgelegt sein.^[66] Bei der Beurteilung der Überzeugungskraft eines Arguments muss auch der Einfluss peripherer Hinweise berücksichtigt werden, da Hinweise die Einstellung auch ohne Argumentverarbeitung beeinflussen können.^[67] Auch das Ausmaß oder die Richtung der Nachrichtenverarbeitung muss bei der Beurteilung der Überzeugung berücksichtigt werden, da Variablen das Denken beeinflussen oder verzerren können, indem sie die Erzeugung einer bestimmten Art von Gedanken in Bezug auf das Argument ermöglichen oder hemmen.^[67] “Während die ELM-Theorie nach wie vor häufig als einer der wichtigsten Eckpfeiler der Überzeugung zitiert und gelehrt wird, werden Fragen hinsichtlich ihrer Relevanz und Gültigkeit im Kommunikationskontext des 21. Jahrhunderts aufgeworfen.“^[68]

Fehlinterpretationen der Theorie[edit]

Einige Forscher wurden dafür kritisiert, das ELM falsch zu interpretieren. Ein Beispiel dafür sind Kruglanski und Thompson, die schreiben, dass die Verarbeitung zentraler oder peripherer Routen durch die Typ von Informationen, die die Überzeugungskraft von Nachrichten beeinflussen. Beispielsweise sind Nachrichtenvariablen nur bei Verwendung der zentralen Route und Informationen wie Quellvariablen nur bei Verwendung der peripheren Route einflussreich. Tatsächlich macht das ELM keine Aussagen über Typen von Informationen, die sich auf Routen beziehen. Der Schlüssel zum ELM ist vielmehr wie Jegliche Art von Informationen wird in Abhängigkeit von zentralen oder peripheren Routen verwendet, unabhängig davon, um welche Informationen es sich handelt.^[16] Zum Beispiel kann der zentrale Weg zulassen, dass Quellenvariablen die Präferenz für eine bestimmte Sprachverwendung in der Nachricht beeinflussen (z. B. „schön“) oder ein verwandtes Produkt validieren (z. von Quellvariablen mit der Nachricht. Theoretisch könnten all dies gleichzeitig auftreten. Die Unterscheidung zwischen zentralen und peripheren Routen ist also nicht die Art der verarbeiteten Informationen, da diese Typen auf beide Routen angewendet werden können, sondern vielmehr, wie diese Informationen verarbeitet werden und letztendlich, ob die Verarbeitung von Informationen auf die eine oder andere Weise zu unterschiedlichen Einstellungen führt .

Ein zweiter Fall von Fehlinterpretationen besteht darin, dass die Verarbeitung der zentralen Route nur das Nachdenken über den Nachrichteninhalt und nicht das Nachdenken über das Problem beinhaltet.^[69] Petty und Cacioppo (1981) stellten fest: „Wenn das Thema für die Person sehr wichtig ist, aber die Person die in der Nachricht präsentierten Argumente nicht versteht oder wenn tatsächlich keine Argumente vorgebracht werden, dann kann keine Ausarbeitung der Argumente erfolgen , kann die Person möglicherweise noch über das Problem nachdenken.”^[70] Daher ist themenbezogenes Denken nach wie vor ein Teil des zentralen Weges und notwendig, um über den Inhalt der Botschaft nachzudenken.

Eine dritte Fehlinterpretation von Kruglanski und Thompson schließlich ist die Missachtung der quantitativen Dimension des ELM und die stärkere Konzentration auf die qualitative Dimension. Diese quantitative Dimension ist, dass die periphere Route eine Überzeugung mit geringer Ausarbeitung beinhaltet, die sich quantitativ von der zentralen Route unterscheidet, die eine hohe Ausarbeitung erfordert. Mit diesem Unterschied erklärt das ELM auch, dass aufwandsarme Überzeugungsprozesse auch qualitativ unterschiedlich sind.^[69] Es wird als falsch angesehen, wenn sich das ELM auf eine quantitative Erklärung gegenüber einer qualitativen konzentriert; Einer der Schlüsselpunkte des ELM ist jedoch, dass die Elaboration von hoch bis niedrig reichen kann, was nicht falsch ist, wie Daten aus Experimenten von Petty (1997)^[71] sowie Petty und Wegener (1999)^[72] legen nahe, dass Überzeugungsergebnisse durch eine quantitative Dimension erklärt werden können, ohne jemals eine qualitative Dimension zu benötigen.^[69]

Fragen zum ELM[edit]

Im Jahr 2014 haben J. Kitchen et al. hat die Literaturen des ELM in den letzten 30 Jahren unter die Lupe genommen. Sie haben vier große Forschungsbereiche entwickelt, die am meisten kritisiert wurden:^[73]

Der beschreibende Charakter des Modells[edit]

Die erste Kritik betrifft die anfängliche Entwicklung des Modells. In Anbetracht der Tatsache, dass das ELM auf früherer empirischer Forschung und einer vielfältigen Literaturbasis aufbaut, um unterschiedliche Ideen zu vereinen, ist das Modell aufgrund der zugrunde liegenden intuitiven und konzeptionellen Annahmen von Natur aus beschreibend.^[73] Choi und Salmon kritisierten beispielsweise die Annahme von Petty und Cacioppo, dass ein korrekter Rückruf eines Produkts direkt zu einer hohen Beteiligung führte. Sie schlugen vor, dass eine hohe Beteiligung wahrscheinlich das Ergebnis anderer Variationen ist, beispielsweise der Stichprobenpopulation; und die schwachen/starken Argumente in einer Studie führen wahrscheinlich zu unterschiedlichen Beteiligungsmerkmalen in einer anderen Studie.^[74]

Kontinuumsfragen[edit]

Das Elaboration-Likelihood-Kontinuum soll zeigen, dass ein Mensch eine natürliche Progression von hoher zu geringer Beteiligung mit den entsprechenden Effekten durchlaufen kann. Dieses Kontinuum kann die Geschwindigkeit zwischen der zentralen und der peripheren Route erklären, aber es fehlte von Anfang an an umfassenden und empirischen Tests. Untersuchungen wurden jedoch unter drei verschiedenen Bedingungen durchgeführt: hoch, niedrig und moderat.^[73]

Das Thema Mehrkanalverarbeitung[edit]

Dieser Kritikpunkt beruht im Wesentlichen darauf, dass ELM ein Dual-Prozess-Modell ist, das darauf hindeutet, dass die Empfänger sich auf eine der Routen (zentral oder peripher) verlassen werden, um Nachrichten zu verarbeiten und möglicherweise Einstellungen und Verhalten zu ändern. Stiff (1986) stellte die Gültigkeit von ELM in Frage, da die Nachricht über zwei Routen gleichzeitig verarbeitet werden können sollte.^[75] Zusätzlich zu Stiffs Befragung wurden alternative Modelle angesprochen. Mackenzie et al. (1986) befürworteten a Duale Mediation-Hypothese (DMH), die es den Empfängern ermöglichen, den Inhalt der Anzeige und ihre Ausführung gleichzeitig mit angemessener Wachsamkeit zu verarbeiten.^[76] Herr et al. (1995) vorgeschlagen a Kombinierte Einflusshypothese die argumentiert, dass die zentralen und peripheren Reize trotz der Variablen Motivation und Fähigkeit in Kombination funktionierten.^[77] Kruglanskiet al. (1999) schlugen anstelle des Dual-Prozess-Modells einen einzigen kognitiven Prozess vor. Obwohl auf die Grundkonzepte des ELM wie Motivation, Fähigkeit und Kontinuum zurückgegriffen wird, ist die Unimodel schlägt normative und heuristische Regeln vor, damit der Mensch auf der Grundlage der Beweise ein Urteil fällen kann.^[78]Das heuristische Systematische Modell (HSM) ist ein weiteres alternatives Modell zu diesem Thema.^[73]

Die Analyse der verschiedenen Variablen, die die Elaboration Likelihood vermitteln[edit]

Viele Studien haben das Modell erweitert und/oder verfeinert, indem sie die Variablen untersucht und getestet haben, insbesondere in der Werbeforschung. Britner und Obermiller (1985) waren beispielsweise unter den ersten, die das Modell auf neue Variablen im Rahmen der peripheren Verarbeitung erweiterten. Sie schlugen Situations-, Personen- und Produktkategorien als neue Variablen im Kontext des Marketings vor.^[31]

Alternative Modelle[edit]

Siehe auch[edit]

Werbemodelle[edit]

Verweise[edit]

Weiterlesen[edit]

• Eagly A. und Chaiken S. Psychologie der Einstellungen. Harcourt, Brace und Jovanovich, Fort Worth, Texas, 2003.
• Jae, H.; Delvicchio, D. (2004). “Entscheidungsfindung durch Elaboration Likelihood Model-Analyse Journal und Modell” (PDF). Die Zeitschrift für Verbraucherangelegenheiten. 38 (2): 342–354. mach:10.1111/j.1745-6606.2004.tb00873.x.^{[permanent dead link]}
• Metzler A. et al. Nationale HIV-Präventionskonferenz, Bola88, Atlanta, Georgia, 1999.
• Petty R. und Cacioppo J., Brown W. und Dubuque I. (Hrsg.) Einstellungen und Überzeugung: Klassische und zeitgenössische Ansätze.
• Petty R. und Wegener D., Chaiken S. und Trope Y. (Hrsg.) “The Elaboration Likelihood Model: current status and controversies.” Duale Prozesstheorien in der Sozialpsychologie Guilford Press, New York. S. 41 – 72.
• Richard E. Petty und John T. Cacioppo, The Elaboration Likelihood Model of Persuasion. 1986. S. 136.
• Cao, Xianye; Liu, Yongmei; Zhu, Zhangxiang; Hu, Junhua; Chen, Xiaohong (2017). “Online-Auswahl eines Arztes durch Patienten: Empirische Studie aus Sicht der Elaboration Likelihood”. Computer im menschlichen Verhalten. 73: 403–412. mach:10.1016/j.chb.2017.03.060.
• Petty, R. & Cacioppo, J. (1986). Kommunikation und Überzeugung: zentrale und periphere Wege zur Einstellungsänderung . New York: Springer-Verlag.
• Yocco, V. (2014). „Anwenden des Elaboration-Likelihood-Modells auf das Design“. Eine Liste für sich.
• Mary J. Bitner und Carl Obermiller (1985), “The Elaboration Likelihood Model: Limitations and Extensions in Marketing”, in NA – Advances in Consumer Research Volume 12, Hrsg. Elizabeth C. Hirschman und Moris B. Holbrook, Provo, UT: Association for Consumer Research, Seiten: 420-425.