Kundenstamm – Wikipedia

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Das Kundenbasis ist die Gruppe von Kunden, die wiederholt Waren oder Dienstleistungen eines Unternehmens kaufen. Diese Kunden sind eine Haupteinnahmequelle für ein Unternehmen. Der Kundenstamm kann als Zielmarkt des Unternehmens angesehen werden, in dem das Kundenverhalten durch Marktforschung oder frühere Erfahrungen gut verstanden wird. Sich auf einen Kundenstamm zu verlassen, kann Wachstum und Innovation erschweren.[1]

Unternehmen mit einem Kundenstamm, der hauptsächlich aus großen Unternehmen besteht, können ihren Kundenstamm vergrößern, indem sie kleine und mittlere Unternehmen verfolgen.[2]

Rechtsfragen[edit]

Aus rechtlicher Sicht ist der Kundenstamm eine zugängliche Sammlung vertraulicher Daten über Unternehmen, die Waren kaufen oder Dienstleistungen eines bestimmten Unternehmers nutzen, die tatsächlich oder vertraglich mit diesem Unternehmer (Kunden) verbunden sind und einen messbaren wirtschaftlichen Wert haben, der den Abschluss oder die Ausführung ermöglicht von Verträgen mit diesen Kunden. Der Kundenstamm in diesem Sinne erfüllt im Allgemeinen die Bedingungen, um ihn als eine Art nichttechnisches Know-how anzuerkennen. Kundenbasis kann gehandelt werden, insbesondere kann es verkauft werden, es ist möglich, jemanden zu autorisieren, es zu verwenden. Der Kundenstamm kann auch als Sachleistung in das Unternehmen eingebracht werden.[3]

Die Basis bauen[edit]

Alle Unternehmen beginnen ohne Kunden. Diese Start-ups beginnen mit einer abstrakten Idee, die sich langsam zu etwas entwickelt, das jemand kaufen wird. Während sich diese Produkte von abstrakten Ideen zu primitiven Objekten entwickeln, die dann weiter verfeinert werden, beginnt das Geschäft, das das Produkt geschaffen hat, Kunden zu gewinnen. Die zufriedenen Kunden werden zu Stammkäufern und Kernkunden des Unternehmens. Dies ist der Prozess, der den Kundenstamm erstellt. Erfolgreiche Start-ups beginnen meist mit Low-End- oder Downmarket-Kunden mit geringem Einkommen und niedrigen Kosten. Wenn die Produkte oder Dienstleistungen, die gekauft werden, poliert und neu hergestellt werden, gewinnt ein Unternehmen High-End-Kunden, die Interesse an dem Produkt gewinnen, wenn es ein höheres Maß an Funktionalität, Nutzung oder Wert erreicht. Mit fortschreitender Verlagerung zu diesen Kunden mit höherer Priorität werden sie zu einer größeren Einnahmequelle für das Unternehmen und werden langsam zur Hauptbasis, der das Unternehmen die größte Bedeutung beimisst. Dieser Prozess des Übergangs von Low-End-Kunden zu teureren und profitableren Kunden wird als Upstreaming bezeichnet und ist ein wesentlicher Bestandteil der Theorie der disruptiven Innovation.[4]

Unternehmen arbeiten sehr wettbewerbsfähig, um ihren Kernmarkt intakt zu halten. Die Verkäufer werden ihre Käufer untersuchen, um das Kundenbewusstsein zu erhöhen. Die Kundenorientierung von Produkten hat in der Tat eine so große Priorität, dass es zu einem großen Schwerpunkt der Business Schools geworden ist, alle Arten von Unternehmensadministratoren zu unterrichten, vom Manager bis zum Vermarkter, um den Kunden für die Verbesserung und Schaffung von Verkaufsargumenten im Auge zu behalten Produkte.[5] Es ist sehr selten, dass ein etabliertes Unternehmen seine Kernkunden an etablierte Unternehmen verliert, und es wurde festgestellt, dass es kein genialer Schritt des etablierten Unternehmens war, wenn ein etabliertes Unternehmen seine Kundenbasis durch plötzliche und unkomplizierte Methoden verliert , sondern ein Ergebnis der etablierten Firma “den Ball fallen lassen”.[1]

Der Kundenstammkunde[edit]

Wenn Unternehmen ihren Kundenstamm vergrößern und Erfahrungen sammeln, die sie zufrieden stellen, gewöhnen sich ihre Kunden daran, dass dieses Unternehmen eine bestimmte Aufgabe für sie erfüllt. Der Markenname des Unternehmens oder Produkts kann sogar mit der Aufgabe korrelieren, für die der Kunde ihn verwendet. Xerox, Kleenex und Band-Aid sind einige extreme Fälle, in denen Markennamen als generischer Name des Produkts selbst verwendet werden. Solange Kunden mit ihren Einkäufen zufrieden sind, wird es zur Gewohnheit, zur Marke dieses Unternehmens zu gehen, um eine bestimmte Aufgabe zu erfüllen.[6]

Wiederholte Käufer und Benutzer sind auch aus weiteren Gründen nützlich, da sie die Quelle für Mundpropaganda sind. Studien haben gezeigt, dass die Kundenzufriedenheit mit einer Marke zu mehr Einkäufen sowohl bei denselben als auch bei neuen Kunden führt.[7] Ein zufriedener Kunde drückt seine Freude an dem Produkt aus oder zeigt einem Freund sogar das Produkt und lässt es ausprobieren, und ein unzufriedener Kunde kann gegen ein Produkt sprechen oder es überhaupt nicht erwähnen.[7] Natürlich ist der Hauptverbraucher der Hauptverbreiter des Markennamens des Unternehmens. Je mehr sie verwenden und mögen, was sie konsumieren, desto mehr werden diejenigen, die sie umgeben, Interesse gewinnen und dann möglicherweise selbst Kunden werden.

Verschiebung der Kundenpriorität[edit]

Inhaltskonsumenten werden schließlich vollständig gesättigt und möchten nicht mehr, dass das Produkt wie zuvor aktualisiert wird. Dieser Kunde verliert allmählich das Interesse und wird kein regelmäßiger Käufer mehr für das Unternehmen. Da ein Unternehmen dazu neigt, gehoben zu werden, halten viele Kunden im unteren Preissegment nicht mit. Diese Kunden wenden sich dann in der Regel an andere Unternehmen, um alternative Produkte oder Dienstleistungen zu erhalten, deren Funktionen sie gegenüber den üblichen Upgrades des ursprünglichen Unternehmens schätzen. Das ursprüngliche Unternehmen erlaubt diesen Kunden auch, das Unternehmen zu verlassen, da sie ihre Priorität auf High-End-Kunden verlagert haben.[4]

Da alte Kernkunden an Priorität verlieren, kämpft das Unternehmen, das an sie verkauft hat, nicht sehr darum, sie zu halten. Der Kampf um die alten Kunden könnte dazu führen, dass die neuen, profitableren Menschen verloren gehen. Dies ermöglicht es neuen Start-up-Unternehmen, sich aufwärts zu bewegen, indem sie diese Kunden interessant und für sich selbst gewinnen, da das Start-up dieselben Zyklen durchläuft, die das etablierte Unternehmen durchlaufen hat. Durch die Jagd nach High-End-Kunden und die Tatsache, dass weniger profitable Kunden an Priorität verlieren und von aufstrebenden etablierten Unternehmen ausgeschlossen werden, gelingt es einem Unternehmen, seine Basis auf völlig neue Personengruppen zu verlagern.[1]

  1. ^ ein b c Christensen, Clayton; Michael Raynor (2003). Innovator’s Solution: Erfolgreiches Wachstum schaffen und aufrechterhalten. Harvard Business School Publishing. ISBN 978-1-57851-852-4.
  2. ^ Weier, Mary Hayes (5. Dezember 2006). “SAP beabsichtigt, Kundenbasis in vier Jahren zu verdreifachen”. Informationswoche. Abgerufen 25. Juni, 2007.
  3. ^ Czerwiński, Marcin; Sołtysiak, Przemysław (2017). “Skutki nabycia bazy klientów w podatku dochodowym od osób prawnych”. Przegląd Podatkowy (auf Polnisch). 7: 36. ISSN 0867-7514.
  4. ^ ein b Christensen, Clayton; Thomas Craig & Stuart Hart (März – April 2001). “Die große Störung”. Auswärtige Angelegenheiten.
  5. ^ Narayandas, Das (2007). “Trends in der Executive Education im Business Marketing”. Business-to-Business-Marketing.
  6. ^ Bargh, John; Mark Chen & Lara Burrows (1996). “Automatizität des Sozialverhaltens: Direkte Auswirkungen des Merkmalskonstrukts und der Stereotypaktivierung auf das Handeln” (PDF). Zeitschrift für Persönlichkeits- und Sozialpsychologie. 71 (2): 230–44. doi:10.1037 / 0022-3514.71.2.230. PMID 8765481.
  7. ^ ein b Dubrovski, Drago (Dezember 2001). “Die Rolle der Kundenzufriedenheit bei der Erreichung von Business Excellence”. Gesamtqualitätsmanagement.